يواجه عملاء شركات الاستشارات سؤالًا يفرض نفسه بقوة: إذا كان الذكاء الاصطناعي يقوم بجزء أكبر من العمل، فلماذا لا تزال الرسوم كما هي؟.
هذه القضية تضرب بقوة داخل قطاع الحوسبة السحابية في أمازون، وتحديداً عبر ذراع استشاري يُدعى ProServe، والذي يمثل أكثر من 10 مليارات دولار من الإيرادات السنوية للعملاق التكنولوجي. بدأت شركات كبرى مثل Booking.com وDanske Bank في “المبادرة” لإعادة التفاوض على عقود ProServe، مطالبة بما وصفته وثيقة داخلية لأمازون بـ “التسعير المقدم عبر الذكاء الاصطناعي”، بالإضافة إلى نتائج أسرع بتكلفة أقل.
وتشير الوثيقة الصادرة في يونيو إلى أن “إذا عزز الذكاء الاصطناعي التوليدي أو سرّع الأمور، فيجب أن يحصل العملاء على قيمة أكبر بشكل أسرع وألا يدفعوا نفس الأسعار.” هذا الضغط يعيد تشكيل وحدة ProServe. تُظهر المستندات الداخلية التي استعرضتها Business Insider أن أمازون تعيد تنظيم ذراع الاستشارات السحابية حول ما تسميه “وكلاء الذكاء الاصطناعي” أو “الموظفين الرقميين”، في تحول بعيدًا عن نموذج ساعات العمل التقليدي القابل للاحتساب.
الذكاء الاصطناعي يتحدى نموذج ساعات العمل بالساعة
لطالما اعتمدت الاستشارات على معادلة بسيطة: الإيرادات تتناسب طرديًا مع عدد الموظفين وساعات العمل. غالبًا ما يتم تسعير المشاريع على أساس ساعي، مع تخصيص فرق من المهندسين والمعماريين ومديري المشاريع لمشاركات العملاء.
لكن أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي تعمل الآن على تسريع عمليات الترميز، والتوثيق، وتحديث البرمجيات. أصبحت المهام التي كانت تتطلب فرقًا من الاستشاريين قابلة للأتمتة بشكل متزايد. إذا تم إنجاز العمل بسرعة أكبر وبعدد أقل من الأشخاص، فإن العملاء يتوقعون توفيرًا في التكاليف.
أقرت وثائق تخطيط ProServe من شهري يونيو ونوفمبر بهذه الديناميكية، مشيرة إلى مطالب العملاء بالكفاءة المدعومة بالذكاء الاصطناعي وانخفاض الأسعار الفعالة. أشارت وثيقة يونيو إلى تحول استراتيجي “جذري” من “الاستشارات التقليدية القائمة على المشاريع إلى التسليم المدفوع بالمنتجات والقائم على النتائج.” بحلول هذا العام، كانت ProServe تستهدف هيكلة ما يصل إلى 75% من المشاريع كصفقات “سعر ثابت”.
لا تقتصر أمازون على مواجهة هذا التحول بمفردها. اتخذت شركات استشارات كبرى، بما في ذلك Accenture وDeloitte، استثمارات واسعة النطاق في الذكاء الاصطناعي وتؤكد بشكل متزايد على التسعير القائم على النتائج في تعاملاتها مع العملاء. أشار المسؤولون التنفيذيون في جميع أنحاء الصناعة إلى أن الذكاء الاصطناعي التوليدي سيؤدي إلى ضغط على العمل التقليدي القائم على العمالة، بينما يجبر الشركات على التنافس بشكل أكبر على النتائج القابلة للقياس. على سبيل المثال، ضغطت شركة التدقيق العملاقة KPMG على مدققها الخاص لتخفيض الرسوم، مشيرة إلى مكاسب الكفاءة التي حققها الذكاء الاصطناعي، حسبما أفادت Financial Times مؤخرًا.
بناء “قوة عاملة رقمية”
لدعم هذا التحول، تقوم ProServe بتشكيل نهجها في نشر وكلاء الذكاء الاصطناعي رسميًا، وفقًا للوثائق. ووضعت ProServe خططًا لإنشاء فريق “Agentic AI” وتقديم “نموذج تشغيل الوكلاء” لإدارة البرامج المستقلة التي يمكنها اتخاذ إجراءات بأقل تدخل بشري.
وصفت ProServe وكلاء الذكاء الاصطناعي بأنهم “قوة عاملة رقمية تكمل الفرق البشرية”، واقترحت إنشاء خدمة سوق لوكلاء الذكاء الاصطناعي لإدارتهم ونشرهم. تتوقع إحدى الوثائق من يونيو تحسينات كبيرة في الإنتاجية، بما في ذلك أتمتة ما يصل إلى 90% من مهام معينة.
وذكرت وثيقة يونيو أن “هذا يضع AWS كرائدة في بناء وكلاء الذكاء الاصطناعي، وإدارتهم كفئة جديدة من الموظفين الرقميين.”
أمازون تتكيف
أكد متحدث باسم أمازون لـ Business Insider أن ProServe أدركت مبكرًا أن “ابتكارات الذكاء الاصطناعي الوكيلة” كانت تدفع تحولًا في صناعة الاستشارات، وتحركت بسرعة لتكييف نموذج عملها. وأضاف المتحدث أن العملاء كانوا يبحثون عن تسعير قائم على النتائج وسعر ثابت، وقد استجابت AWS من خلال إطلاق خدمات مصممة لتقديم قيمة أكبر ونتائج قابلة للقياس.
وأضاف المتحدث: “نموذج الاستشارات المدعوم بالذكاء الاصطناعي هذا يسرع تحول العملاء التجاري، مما يمكنهم من الابتكار في وقت أقل، وبتكلفة أقل، وبقيمة أكبر.” شاركت أمازون بعض خططها لـ “نهج استشاري يعطي الأولوية للوكلاء” في منشور مدونة في نوفمبر.
تتبع الشركات الأخرى نفس المسار. صرح الرئيس التنفيذي لشركة McKinsey، بوب ستيرنفيلز، مؤخرًا أن الشركة أضافت 25000 وكيل ذكاء اصطناعي إلى قوتها العاملة في أقل من عامين. كما تضاعف شركات مثل PwC وEY وBoston Consulting Group جهودها في نشر وكلاء الذكاء الاصطناعي داخليًا.
الاستشارات كمحرك لنمو السحابة
المخاطر عالية بالنسبة لخدمات أمازون ويب (AWS)، أكبر موفر سحابي في العالم، والتي تعتمد على ProServe لمساعدتها في الفوز بالعملاء والاحتفاظ بهم. وفقًا لوثيقة التخطيط من يونيو، ساعد العمل الاستشاري لـ ProServe في تحقيق إيرادات AWS بنحو 12.5 مليار دولار في عام 2024. وقدرت وثيقة نوفمبر أن قطاع القطاع العام في الوحدة وحده كان من المتوقع أن يحقق أكثر من 500 مليون دولار العام الماضي. تهدف الشركة إلى مساعدة AWS على أن تصبح شركة بقيمة 500 مليار دولار في أقل من عقد من الزمان، صعودًا من 129 مليار دولار العام الماضي، حسبما ذكرت وثيقة يونيو.
شهدت ProServe بالفعل مكاسب في الكفاءة من الذكاء الاصطناعي، وفقًا لوثائق العام الماضي. كانت الوحدة في طريقها لتحقيق هامش تشغيل إيجابي لأول مرة العام الماضي وتستهدف زيادة سنوية بنسبة 20% في الإيرادات لكل موظف في عام 2026 من خلال توسيع استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي. وتوقعت أيضًا دفع تبني الذكاء الاصطناعي على نطاق أوسع بين عملاء AWS دون زيادة كبيرة في عدد الموظفين.
حتى مع تحسن الربحية، يواجه مندوبو مبيعات ProServe هيكل أجور مُعدَّل. اعتبارًا من هذا العام، انتقل مئات من موظفي المبيعات إلى نموذج تعويض أكثر تقلبًا، وفقًا لأشخاص مطلعين على التحول. قلل المخطط الجديد من المكافآت المخزونة المضمونة وربط جزء أكبر من التعويض بالحوافز القائمة على الأداء، مما يتماشى مع نموذج الأجور المستخدم عبر أدوار المبيعات الأخرى في AWS.
ورد في وثيقة يونيو: “تمكين نمو AWS مع الحفاظ على عمل مربح هو نجمنا القطبي، الذي يوجه تحولنا الجريء لعام 2026.”