في الآونة الأخيرة، كان من بين هؤلاء المعينين كال ستيفن، الذي انضم إلى Shopify كرئيس لقطاع نمط الحياة العمودي في يناير بعد أكثر من ست سنوات كقائد مبيعات في Salesforce Commerce Cloud. انضمت هولي دريسدن إلى Shopify كرئيسة لنجاح التجار في المؤسسات في ديسمبر بعد ست سنوات من العمل مع Salesforce Commerce Cloud.
Shopify رئيس إيرادات المؤسسة ورئيس السلع الاستهلاكية للمؤسسات هم أيضًا من قدامى المحاربين في Salesforce. قامت منصة التجارة الإلكترونية الكندية بتعيين أكثر من عشرة مديرين تنفيذيين للحسابات من Salesforce منذ عام 2021، والعديد من القادة الهندسيين.
قامت Shopify أيضًا بتعيين بعض المديرين التنفيذيين للحسابات من ذوي الخبرة في Adobe وSAP، ولكن بسعر أقل.
على الرغم من أن أعمال Shopify الأساسية كانت منذ فترة طويلة عبارة عن شركات صغيرة ومتوسطة الحجم، إلا أنها بذلت جهودًا متضافرة على مدار الـ 18 شهرًا الماضية لتقديم المزيد من الحلول البرمجية لكسب التجار الأكبر حجمًا. لقد عززت Shopify Plus، وهو اشتراك عالي المستوى مع المزيد من الميزات، وأطلقت Hydrogen، وهو إطار عمل أكثر تخصيصًا موجه نحو تجار التجزئة ذوي الاحتياجات الأكثر تعقيدًا.
خلال ظهوره عام 2023 في Big Show التابع لـ NRF – أحد أكبر المؤتمرات لكبار تجار التجزئة – قدمت Shopify مكونات التجارة، وهو عرض يسمح للتجار بدمج أجزاء من برنامج Shopify في مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بهم. كانت شركة Mattel أول شريك لها للبيع بالتجزئة لهذا المنتج، ومنذ ذلك الحين اعتمدت Everlane Shop Pay كمكون مستقل.
وقال متحدث باسم Shopify إن الشركة “تقوم بتحويل التجارة المؤسسية”.
وقالوا: “إننا نمنح الشركات الأكبر والأكثر تعقيدًا في العالم طرقًا لا حصر لها للبناء بأعلى سرعة عبر المكدس الكامل، القابل للتركيب أو بدون رأس”. “إن سرعة منتجاتنا وأدائها وخياراتها، جنبًا إلى جنب مع الابتكار والنطاق الموثوق به من قبل ملايين الشركات، جعلت من Shopify الحل التجاري الرائد للمؤسسات في جميع أنحاء العالم.”
مواجهة Shopify و Salesforce
مع تقدمها في مجال الأعمال، لم تكن Shopify دقيقة دائمًا فيما يتعلق بالتركيز على Salesforce كمنافس. أطلقت مؤخرًا صفحة ويب تقارن منصتها بـ Salesforce Commerce Cloud، لتشجيع التجار على “الانضمام إلى الهجرة الجماعية” للعلامات التجارية التي تنتقل من Salesforce إلى Shopify. تستشهد الصفحة بدراسة أجرتها شركة “Big Three Consulting” التي لم تذكر اسمها والتي وجدت أن عملية الدفع في Shopify تتحول بشكل أسرع بنسبة 36٪ من Salesforce.
وتقول أيضًا أن التكلفة الإجمالية للملكية في Shopify أفضل بنسبة 35٪ من تكلفة Salesforce في المتوسط. التكلفة الإجمالية للملكية، أو TCO، هي مصطلح يستخدم بشكل متكرر في مواد تسويق برامج المؤسسة لوصف التكاليف الشاملة لشراء قطعة من التكنولوجيا واستخدامها.
قال مايكل أفرونتي، نائب الرئيس الأول والمدير العام لشركة Salesforce Commerce Cloud، في مقابلة إن تأكيد Shopify حول التكلفة الإجمالية للملكية يشبه مقارنة “التفاح بالبرتقال”. وقال إن معظم عملاء Salesforce هم شركات متعددة الجنسيات تمتلك مئات المواقع.
“كما تحدثنا إلى عملائنا من المؤسسات الكبيرة، فإنهم عادةً ما يكونون أقل اهتمامًا بالتكلفة الإجمالية للملكية بقدر ما يهتمون بمدى السرعة التي سيحصلون بها على عائد مقابل ذلك فيما يتعلق بتحسين سرعة الموقع، والتحويل، وما إلى ذلك،” قال أفرونتي.
تقول صفحة Salesforce الخاصة التي تقارن منتجها مع Shopify أن عملائها شهدوا تحسنًا بنسبة 27% في عائد الاستثمار وزيادة بنسبة 30% في إنتاجية الموظفين بعد تطبيق Salesforce.
وقال متحدث باسم الشركة إن Salesforce تتلقى أيضًا استفسارات من تجار Shopify الذين يرغبون في إجراء التبديل لأن منصة Shopify لا تتمتع ببعض الإمكانات المتقدمة، مثل القدرة على تنفيذ التسعير الديناميكي بناءً على قوانين المشروبات الكحولية بالولاية، على سبيل المثال.
أكدت Affronti على موثوقية Salesforce، قائلة إنها شهدت وقت تشغيل بنسبة 100% عبر النظام الأساسي خلال Cyber Week – أو الفترة الزمنية بين Black Friday وCyber Monday – للعام الثاني على التوالي في عام 2023.
وقال: “لقد أمضينا الكثير من الوقت في تعزيز ثقتنا وموثوقيتنا وأمننا، وقد اعتبرنا ذلك حجر الزاوية الكبير في النظام الأساسي”. “من المحتمل أن يكون أحد أكبر الدوافع لهذه العلامات التجارية الكبيرة هو المراهنة على بصمتها التجارية المتعددة الجنسيات علينا.”
“ليست عضلة كان على Shopify أن يستعرضها في الماضي”
قال ريك واتسون، الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة RMW Commerce Consulting، إنه من المنطقي أن تركز Shopify على الحصول على حصة سوقية من Salesforce. يعتمد كلا النظامين الأساسيين على السحابة ولديهما متاجر تطبيقات حيث يمكن للتجار العثور على برامج الطرف الثالث. كلاهما يتقاضى من التجار نسبة مئوية من المبيعات، على الرغم من اختلاف نهج التسعير الدقيق.
دخلت شركة Salesforce إلى مجال التجارة الإلكترونية من خلال استحواذها على شركة Demandware بقيمة 2.8 مليار دولار في عام 2016.
وقال واتسون: “إن نوع العميل الذي سيختار Salesforce يشبه أيضًا نوع العميل الذي اختار Shopify”. “ما أعتقد أن Shopify تعتقده هو أن منصتهم أصبحت متطورة بدرجة كافية حتى يتمكنوا من استيعاب أشخاص آخرين يعتقدون أن المنصات السحابية مناسبة لأعمالهم بنفس الطريقة التي فعلت بها Demandware في الأصل.”
لكن الفوز بتجار التجزئة للمؤسسات يتطلب نهجًا مختلفًا، وهو النهج الذي تتمتع فيه Salesforce بسنوات من الخبرة أكثر من Shopify.
عند البدء مع Shopify، عادةً ما تقوم الشركات الصغيرة إما بالتسجيل في النظام الأساسي بنفسها أو العمل مع وكالة للانضمام. ومع ذلك، فإن الاشتراك في بائع تجزئة للمؤسسات يتطلب عادةً المزيد من الخطوات والمزيد من الوقت، وغالبًا ما يتضمن العديد من المديرين التنفيذيين لتقييم الاختلافات بين البائعين وجميع التكاليف المحتملة المعنية. قد يعني استخدام البرامج الجديدة أيضًا العمل مع أحد شركات تكامل الأنظمة مثل Accenture أو EY – التي تساعد كبار تجار التجزئة على مقارنة العروض المقدمة من بائعين مختلفين – لتعزيز التبني.
يتطلب هذا العمل فريقًا أكبر مخصصًا للأعمال التجارية من Shopify الذي وظفته تقليديًا، والذين يقومون بالبيع الأولي لتجار التجزئة الكبار ثم يتابعون باستمرار للتأكد من تلبية احتياجاتهم.
وقال كين وونغ، المحلل في أوبنهايمر، إن “عملية التفكير في شراء تكنولوجيا جديدة في مؤسسة ما هي أكثر تعمقا بكثير” من، على سبيل المثال، قيام رجل أعمال فردي بإنشاء متجر للأحذية الرياضية. “هذه ليست عضلة كان على Shopify أن يستعرضها في الماضي.”
الحديث عن حديث المؤسسة
إن سرقة الموظفين من Salesforce ليست هي الطريقة الوحيدة التي بذلت بها Shopify جهدًا لكسب عملاء المؤسسات. كما أنها تتحدث لغة كبار تجار التجزئة، مثل TCO، وتتأكد من تسليط الضوء عليها في التقارير البحثية التي يتبعونها، مثل Gartner’s Magic Quadrant وIDC MarketScape.
وقال وونغ: “لم يكونوا في تلك التحليلات التنافسية قبل ثلاث سنوات”. “والآن يتم ذكرهم باستمرار.”
في يناير، أعلنت Shopify عن شراكة مع Mirakl تمكن التجار من البيع في أسواق أكبر، بالإضافة إلى شراكة مع Manhattan Associates لبناء قدرات القنوات الشاملة للعلامات التجارية للمؤسسات.
كان لـ Shopify حضور كبير في مؤتمر البيع بالتجزئة Shoptalk في مارس أيضًا. وصفت الإعلانات في المؤتمر Shopify بأنه “مستقبل التجارة المؤسسية” و”المنصة الوحيدة التي تركز على التجارة”، وهو ما اعتبره البعض بحثًا دقيقًا عن مقدمي الخدمة القدامى مثل Salesforce وAdobe.
تقوم Shopify حاليًا بتعيين CTO لفريق السلع الاستهلاكية الخاص بالمؤسسة.
تقول قائمة الوظائف: “باعتبارك ممثلًا موثوقًا وذو مصداقية، ستلعب دورًا حاسمًا في تلبية احتياجات العملاء الكبار الذين يفكرون في الانتقال إلى Shopify”. “ستكون مسؤوليتك الأساسية هي توفير الخبرة الفنية، وبناء الثقة، وتوجيه العملاء خلال عملية الانتقال، مما يضمن أن لديهم فهمًا واضحًا للفوائد والتأثيرات النهائية لاعتماد Shopify.”
قال Shopify أن هناك المزيد من الابتكارات في المستقبل.
قال الرئيس هارلي فينكلستين خلال أرباح الربع الرابع من Shopify في فبراير: “تمامًا كما قمنا بتطوير نظام بيئي قوي لرواد الأعمال والشركات الصغيرة والمتوسطة، تؤكد هذه الشراكات على موقعنا الاستراتيجي كلاعب رئيسي في قطاع المؤسسات عبر جميع جوانب التجارة”.
“هذا يمهد بشكل مطرد المزيد من مسارات المؤسسات نحو Shopify ونحن نخطط لتضخيم وجودنا هذا العام ونحن نبني على زخمنا.”
حصلت على معلومات سرية؟ اتصل بهذا المراسل على [email protected], [email protected]أو على تطبيق المراسلة الآمن Signal على الرقم (646) 889-2143 باستخدام هاتف خارج العمل.