قبل ثلاثة عشر شهراً، ترك آندي سيج شركة Merrill Wealth Management بشكل غير متوقع ليدير وحدة الثروة المتعثرة في سيتي. كان لدى بديليه، ليندساي هانز وإريك شيمبف، وظائف كبيرة ليملأوها.
كان Sieg هو وجه Merrill بعد سبع سنوات كرئيس لها. كان هانز وشيمبف من المحاربين القدامى في الشركة ولكنهما أقل شهرة قبل أن يتم تعيينهما لقيادة أعمال الثروة البالغة 3 تريليون دولار المرتبطة ببنك أوف أمريكا العملاق.
يعتبر شيمبف أكثر هدوءًا من نظيره المشارك هانز، الذي تمت ترقيته لإدارة أعمال الثروة الخاصة قبل شهر واحد من مغادرة سيج. ولكن على الرغم من أن صعودهم فاجأ المراقبين، إلا أنهم كانوا الاختيار الطبيعي لقيادة الشركة، كما قال بحزم لموقع Business Insider في مقابلة.
وقال شيمبف الذي كان يرتدي أزرار أكمام على شكل شعار ميريل الثور: “أنا وليندساي نجلس على طاولة القيادة هذه معًا منذ 10 سنوات”. “لقد كان دورنا. لم تكن رغبات العمل، واحتياجات العمل، ونقاط القوة، وتلك الأشياء غريبة علينا.”
وبدأ شيمبف (55 عاما) مسيرته المهنية في ميريل عام 1994، بعد ثلاثة أيام من آخر يوم له كمظلي في الجيش. انضمت هانز البالغة من العمر أربعة وأربعين عامًا في عام 2014 قادمة من بنك UBS حيث أشرفت على مجمعه في وسط مدينة لوس أنجلوس. كان لديهم أدوار مماثلة في ميريل حيث قادوا أقسامًا إقليمية مختلفة، حيث أشرف شيمبف على ساحل المحيط الهادئ وكان هانز يدير قسم الشمال الشرقي قبل أن تتولى منصب رئيس الثروات الخاصة لفترة وجيزة. يبدأون أيامهم وينهونها معًا، ويتصلون ببعضهم البعض في الصباح والمساء للتحضير واستخلاص المعلومات وإرسال الرسائل طوال اليوم. يظهر هانز في وقت مبكر للاجتماعات الآن بفضل عقيدة شيمبف العسكرية التي تنص على أن الوقت مبكر بخمس دقائق وفي الوقت المحدد متأخر.
يسمح لهم الإعداد بتغطية المزيد من الأرض، لكنهم نادرًا ما ينقسمون وينتصرون، وفقًا لهانس. غالبًا ما يكونان معًا في مدينة نيويورك حيث يقيم هانز، ويقسم شيمبف وقته بين المدينة ونيفادا. يعقد الزوجان معظم الاجتماعات معًا ولا يتقاسمان المسؤوليات.
“على الرغم من أنه قد يكون غير تقليدي في قيادة شركات إدارة الثروات، إلا أنه في الواقع أمر شائع جدًا عندما تفكر في نموذج فريق المستشار المالي والقيمة التي يمثلها للأشخاص الذين تخدمهم لتكون قادرًا على الحصول على وجهات نظر مختلفة، كما نعتقد في نهاية المطاف. قالت: “تحصل على نتائج أفضل”.
إنهم يعملون معًا على أولوياتهم الأربع الرئيسية: إضافة العملاء، وإدارة المزيد من أصول العملاء الحاليين، وكسب المستشارين من خلال التدريب والتوظيف، والاستثمار في التكنولوجيا حتى يتمكن العملاء من القيام بالمزيد رقميًا. حتى الآن، يبدو أن الأمر ناجح. أعلنت ميريل عن 3.3 تريليون دولار من أصول العملاء، بزيادة 13٪ على أساس سنوي في الربع الماضي. ساعدت رسوم إدارة الأصول الأكبر على زيادة الإيرادات، التي ارتفعت إلى 4.65 مليار دولار، بزيادة 5.7٪ على أساس سنوي.
وحققت ميريل صافي 6500 عميل جديد في هذا الربع، أي أقل بقليل من نصف ما اكتسبته في العام السابق خلال الأزمة المصرفية الإقليمية، ولكن بارتفاع 200 عميل عن الربع السابق.
ومن غير الواضح عدد المستشارين الذين يعملون في ميريل. يُبلغ بنك أوف أمريكا فقط عن العدد الإجمالي للمستشارين الذين يتعاملون مع العملاء في كل من ميريل والوحدة المصرفية الخاصة، والذي كان يقل عن 19000 في نهاية عام 2023. وفقًا لموقع InvestmentNews، الذي يتتبع مخارج المستشارين، شهد ميريل انخفاضًا صافيًا قدره 445 مستشارًا آخر مرة العام الماضي، بانخفاض من 703 في عام 2022 و1043 في عام 2021. ولا يبلغ مدير الثروات عن عدد المستشارين الذين يغادرون، لكنه حقق 175 مستشارًا في عام 2023، كما أن معدل الاستنزاف البالغ 4٪ يتماشى مع المتوسطات التاريخية، وفقًا لشيمبف. لدى مستشاري ميريل تاريخ من التوتر مع القيادة التنفيذية يعود تاريخه إلى اندماج الشركة مع بنك أوف أمريكا خلال الأزمة المالية.
عندما تولى الثنائي زمام الأمور، قاما بزيارة حوالي 30 مدينة للقاء المستشارين والاستماع إلى مخاوفهم. لقد قاموا بإلغاء بعض السياسات التي لم تكن تحظى بشعبية لدى بعض المستشارين في عهد سيج، مثل “شبكة النمو” التي فرضت عقوبات على الوسطاء الذين لم يضيفوا عملاء وحسابات.
قال مسؤول التوظيف لويس دايموند لموقع Business Insider في ديسمبر/كانون الأول: “أعتقد أنه من خلال خطة التعويضات الجديدة، فقد قاموا بعمل جيد جدًا على الأقل في إرسال الرسائل بطريقة تقول: “مرحبًا، نحن نستمع إلى شكاواكم”.”
مقابلة العملاء أينما كانوا
يطلب العملاء المزيد من مستشاريهم الماليين منذ أن بدأت شركة Schimpf عملها في Merrill قبل ثلاثة عقود.
وقال: “لم تكن الصناعة قائمة على التخطيط في ذلك الوقت”. “لقد عشت وماتت على الأداء الاستثماري. هل يمكنك تحقيق أداء أفضل باستخدام محفظة الأسهم أو مهما كانت الحاجة، وكم مرة يمكنك تكرار ذلك عبر عدد الأشخاص؟”
يتمتع المستشارون الماليون الآن بتفويض أوسع حيث يتوقع العملاء المزيد من الخدمات مثل التخطيط الضريبي العقاري. وقال شيمبف إنه من أجل أن نصبح مركزًا متكاملاً، فإن الفرق تتزايد حجمها.
يريد العملاء أيضًا أن يكونوا قادرين على إجراء معاملات مثل التحويلات البنكية من هواتفهم وعلى مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. طرحت Merrill مؤخرًا تطبيقًا جديدًا لحسابات الأعمال المصرفية والاستثمار والتقاعد.
تتمتع ميريل بميزة كونها جزءًا من بنك يضم حوالي 69 مليون عميل من عملاء البنوك الاستهلاكية. ويقول هانز إن الحصول على ثلث عملاء بنك أوف أمريكا الذين لديهم ثروة كافية للعمل مع ميريل من شأنه أن يضاعف حجم الشركة.
وفي الربع الماضي، ضاعفت ميريل الأصول الجديدة من الإحالات الداخلية بما في ذلك من بنك المستهلك التابع لبنك أوف أمريكا. ما يزيد قليلاً عن نصف عملاء ميريل لديهم علاقة مصرفية حالية مع بنك أوف أمريكا، و60% منهم يتعاملون مع المؤسسة أو يقرضونها، ولكن هناك مجالًا للمزيد، وفقًا لشيمبف.
لقد غيّر هانز وشيمبف الطريقة التي تقوم بها ميريل بتوظيف وتدريب مواهبها
وقال هانز إن والدي هانز وشيمبف كانا مستشارين ماليين، مما ساعد الرؤساء المشاركين على الشعور بالراحة في الحديث عن المال، لكن القليل من الناس يتمتعون بهذه الميزة.
إن خفض حاجز الدخول للمستشارين الأصغر سنًا والمستشارين الأكثر تنوعًا يعني خفض حاجز الدخول. لدى ميريل حاليًا 2300 متدرب في برنامج تطوير المستشارين الخاص بها، والذي تم تقليصه إلى النصف من 36 شهرًا إلى 18 شهرًا، ويستخدم المتدربون العملاء المحتملين بدلاً من الاتصال البارد، وهو ما تم حظره.
وقال هانز: “عندما تفكر في التنوع بين الأجيال، والتنوع بين الجنسين، والتنوع العرقي، فإن الأمر يتعلق حقًا بالالتزام بتدريب الأشخاص الذين لم يفعلوا ذلك من قبل ويأتيون دون ترخيص”. “لا تتمتع الصناعة بتركيبة سكانية قوية عندما تنظر إلى المستشارين الأساسيين ذوي الخبرة، كما أنها متخلفة عن وتيرة النمو والتنوع في الجمهور المستثمر.”
كان لدى ميريل برنامج تدريبي لمدة 70 عاما، وتجاهل مدير الثروات إلى حد كبير توظيف المحاربين القدامى لمدة خمس سنوات. وذكرت النشرة التجارية AdvisorHub أنها استأنفت هذه الممارسة في خريف عام 2022 وكثفت جهودها للحصول على كبار المنتجين في الشتاء الماضي بصفقات تصل إلى 400٪ من الإيرادات السنوية مع أكثر من نصفها نقدًا مقدمًا. وأكد متحدث باسم ميريل أن تجنيد المحاربين القدامى قد استؤنف لكنه رفض التعليق على حزم التعويضات.
وقال هانز إنه في حين أن التدريب لا يزال العمود الفقري لاستراتيجية المواهب في ميريل، فإن مدير الثروات مهتم بمتابعة كبار المنتجين في أسواقه الحالية. وفي الأسبوع الماضي، قامت شركة ميريل بتعيين فريق مكون من 12 شخصاً من شركة First Republic، عن طريق بنك JPMorgan، والذي يدير أصولاً بقيمة 3.5 مليار دولار.
إن إبقاء المستشارين الحاليين سعداء هو أيضًا جزء كبير من المعادلة. وبينما تباطأت عمليات المغادرة في عام 2023، وفقًا لبيانات InvestmentNews، كانت هناك عمليات خروج رفيعة المستوى هذا العام. في شهر يناير وحده، غادرت أربعة فرق تدير ما يقرب من 9 مليارات دولار من الأصول مجتمعة، حسبما أفاد AdvisorHub.
قال شيمبف إن أرقام الاستنزاف الإجمالية جيدة، لكنه وهانز حريصان على الحفاظ على شبكتها الواسعة من المستشارين، المنتشرة في 600 موقع في الولايات المتحدة، منخرطين ومستثمرين. يعد الاعتماد على أكثر من 100 مدير تنفيذي في السوق لتصعيد مخاوف المستشارين له ولهانس أولوية. أصبحت أهدافهم الآن أقرب إلى أداء المستشار.
وقال هانز إن المكون الآخر هو الاستمرار في تثقيف المستشارين الحاليين، على سبيل المثال، من خلال جلسات الند للند والاستشارات الإدارية، حول كيفية تنمية أعمالهم أثناء إقامتهم في ميريل.
وقالت: “أولئك الذين يفكرون في الهدف هو: “أريد أن أنمي ممارستي، وبذلك أزيد دخلي”. “هؤلاء هم الأشخاص الذين نريد العمل معهم سواء كانت الأبواب مغلقة، ونحن نعلم أنهم ليسوا كذلك.”