يبدو أن بعض البائعين مقتنعون بالفعل باستخدام ChatGPT في العمل.
ومن بين هؤلاء جيك دنلاب، الرئيس التنفيذي لشركة سكيلد كونسلتينج، وهي شركة استشارات إدارية ومبيعات تضم عملاء مثل لينكد إن، ومايكروسوفت، وأدوبي.
في مقطع فيديو جديد يوضح نصائح مفيدة لاستخدام ChatGPT في المبيعات، قال دانلاب إنه في حين يمكن استخدام هذه المؤشرات مع أي روبوت محادثة ذكي، إلا أنه يفضل ChatGPT من OpenAI لميزة GPT المخصصة، والتي تسمح بإصدارات مخصصة لمطالبات أو حالات استخدام محددة.
فيما يلي الطرق المفضلة لدى Dunlap لاستخدام ChatGPT لتعزيز مبيعاته وزيادة إنتاجيته، وهو ما يمكن أن يساعد الجميع، بدءًا من مديري المبيعات وحتى المديرين التنفيذيين للحسابات.
تسريع البحث
عندما يتعلق الأمر بالبحث، قال دانلاب، “لا تذهب إلى Google أولاً؛ اذهب إلى ChatGPT وأخبره بالضبط بما تريد القيام به”.
نصح دنلاب ممثلي تطوير المبيعات بتسريع عملية البحث الخاصة بهم حول شركة أو صناعة معينة والتحول إلى خبراء. يمكنك حتى تخصيص أساليب التدريس في ChatGPT. على سبيل المثال، يمكنك طلب لعبة تافهة حول شركة ما.
“أحاول حجز موعد لاجتماع؛ لإطلاعي على كل ما يتعلق بهذه الشركة”، كما قال. “في غضون خمس دقائق فقط، يمكنها تلخيص بحث كان سيستغرق مني ساعتين”.
فهم الاتجاهات
وقال دانلاب إن ChatGPT يمكن استخدامه لإنشاء استراتيجيات تواصل أكثر تخصيصًا للعملاء المحتملين.
وفي استراتيجية أطلق عليها “منهجية الثلاثية”، قال دانلاب إنها تهدف إلى النظر إلى اتجاهات الصناعة، والاتجاهات داخل الدور الذي تركز عليه في الشركة، وكيفية دعم هذين الاتجاهين.
على سبيل المثال، إذا كنت تحاول بيع منتج إلى قسم الموارد البشرية في إحدى شركات النشر، اقترح دانلاب أن تسأل ChatGPT عن الاتجاهات في صناعة النشر وتلك الموجودة ضمن قسم الموارد البشرية.
“ثم ما هي الاتجاهات السائدة في مجال النشر بالنسبة لقادة استقطاب المواهب على وجه التحديد”، كما قال. “ثم كيف يمكننا التعامل مع الاتجاهات السائدة في مجال النشر، وعلى وجه التحديد، بالنسبة لقادة الموارد البشرية من خلال ما نقوم به”.
وقال الرئيس التنفيذي لشركة سكيلد إنه بما أن معظم صناع القرار رفيعي المستوى يفضلون “التواصل المباشر”، فإن تخصيص الرسائل لتحديد الاتجاهات داخل صناعة أو منطقة الشركة يعد أكثر إغراءً للعملاء المحتملين.
وقال دانلاب إنه “لا يوجد سبب على الإطلاق لإرسال بريد إلكتروني” دون أن يقول، “فيما يلي أهم ثلاثة اتجاهات نراها، وأعتقد أننا نستطيع المساعدة – دعونا نحدد الوقت للقاء”.
التحضير لمكالمات الاستكشاف والصفقات في المراحل اللاحقة
لإجراء مكالمات مع العملاء المحتملين الأوائل، يستخدم Dunlap برنامج GPT مخصصًا يحتوي بالفعل على بيانات شركته ومعلومات عامة. ثم يقوم بإرسال رابط إلى الشركة التي يريد العمل معها للتعرف على آخر مستجدات أعمالها.
يحب Dunlap أيضًا استخدام أداة الصوت في تطبيق ChatGPT للجوال قبل الاجتماع لأنه يستطيع أن يطلب منها جمع كل ما أعده، مما يعمل على تبسيط العملية باستخدام GPT مخصص يعرف بالفعل معلومات شركته.
كما ينصح باستخدام برنامج GPT مخصص للتحضير للصفقة في مرحلة لاحقة. يمكن لبرنامج المحادثة الآلي توليد معلومات مثل مقترحات القيمة أو من هم منافسوك قبل التحدث إلى عميلك.
قال دانلاب: “ما هي أفضل طريقتين يجب أن أتبعهما في مواجهة المنافسين؟ وما هي الأشياء التي يجب أن أتجنبها والتي قد يكون المنافسون أقوى مني فيها؟”
وقال إنه بدلاً من الذهاب إلى قادة آخرين لمناقشة هذه السيناريوهات، يمكنك استخدام “لعب الأدوار” في مجموعات العمل الاستشاري لمساعدتك في الاستعداد.
قال دانلاب إنه اعتاد القيام بهذه الاستعدادات في منتصف الليل، لكنه الآن يذهب مباشرة إلى ChatGPT.
“هذه هي طريقتي لإتمام المزيد من الصفقات”، كما قال.
التدريب الشخصي
بالنسبة لمديري المبيعات الذين يفتقرون إلى النطاق الترددي لبناء خطط تدريب مخصصة لأعضاء الفريق، قال دانلاب إن ChatGPT يمكن استخدامه لتطوير مناهج مخصصة.
وقال “إن لكل منهم مجالاته الخاصة التي ينمو فيها. وهذه هي المجالات التي يجيدونها. وهذه هي المجالات التي يحاولون مضاعفة جهودهم فيها”.
وأضاف: “أستطيع أن أقول، 'مرحبًا، أنا أعمل مع أحد مرؤوسي المباشرين على هذا الأمر. ساعدوني في بناء برنامج تدريبي لمدة ثمانية أسابيع مع اجتماعات مدتها 45 دقيقة. أعطوني جدول أعمال مفصل لكل اجتماع حتى أتمكن من العمل معهم على النقاط أ، ب، ج'”.
إلى جانب تدريب الموظفين، يحب دانلاب إنشاء اختبارات ومناهج مفصلة لتعلمه الشخصي.
“لا تحتاج إلى أن يقوم مندوب المبيعات الخاص بك بهذا إذا كنت تمتلك مهارة تعمل عليها”، كما قال. “يمكنك أن تقوم بذلك بنفسك؛ قم ببناء خطتك الخاصة”.
تسريع عملية دمج مندوبي المبيعات
وقال “إذا لم تقم بتنفيذ الذكاء الاصطناعي التوليدي، فإنك بذلك تمدد فترة زيادة مندوبي المبيعات لديك إلى الضعف على الأرجح”.
قال دنلاب إن GPTs يمكن أن تساعد الموظفين الجدد تعرف على الأشخاص الذين يبيعون لهم منتجاتهم وعروض القيمة الخاصة بهم دون الحاجة إلى “30 محادثة” لأن برنامج المحادثة الآلي يمكنه تشغيل عملية التوجيه بنفسه.
“أستطيع أن أعلمك الأساسيات، ومن ثم بحلول مستوى المحادثة العاشر، ستكون قد وصلت بالفعل إلى مستوى الكفاءة”، كما قال.
ويوصي مرة أخرى بطلب “لعب الأدوار” من GPTs للتعرف على صناعة الشركة وشخصيات المشترين.
“سأأتي وأطرح عليك سؤالاً حول هذه الشخصية، وأريد منك أن تعطيني 10 أسئلة تافهة جديدة حولها”، قال.