لم يعد سرًا أن المتسوقين يشترون كميات هائلة من المنتجات في متاجر كوستكو. فقد سجلت هذه السلسلة من المتاجر مبيعات صافية بلغت ما يقرب من 270 مليار دولار في السنة المالية الماضية، ولا يزال الإقبال على التسوق فيها في ازدياد مستمر. ومع تزايد هذه الشعبية، تشدد كوستكو من تطبيق سياساتها المتعلقة بالعضوية، من خلال استخدام ماسحات ضوئية جديدة عند المداخل وفحص الهوية في نقاط الدفع الذاتي. ويرجع السبب في هذا التشديد إلى نموذج عمل كوستكو الفريد، المشابه لـ Netflix، والذي يعتمد بشكل كبير على رسوم العضوية.
على الرغم من بيع بضائع بمليارات الدولارات، فإن كوستكو لا تحقق أرباحًا كبيرة من هذه المبيعات مقارنة بغيرها من متاجر التجزئة التقليدية مثل وول مارت أو تاستيت. ويرجع ذلك إلى أن هوامش الربح على البضائع منخفضة للغاية، حيث بلغت متوسط هامش الربح على البضائع في العام الماضي حوالي 11٪ فقط – وهو أقل بكثير من نسبة 25٪ إلى 50٪ التي تحققها الشركات التي تبيع منتجات مماثلة. هذا يعني أن كوستكو تعتمد بشكل كبير على رسوم العضوية لتحقيق أرباحها.
أهمية رسوم العضوية في نموذج عمل كوستكو
تعتبر رسوم العضوية المصدر الرئيسي لأرباح كوستكو، حيث تمثل أكثر من نصف إجمالي أرباح الشركة. فقد حققت كوستكو أكثر من 5.3 مليار دولار من رسوم العضوية من 68.3 مليون أسرة و 12.7 مليون شركة في العام الماضي. وتسمح كوستكو باثنين من حاملي البطاقات المعتمدين لكل عضوية منزلية.
علاوة على ذلك، فإن معدلات التجديد عالية بشكل ملحوظ، حيث بلغت 92.2٪ في الولايات المتحدة و 89.7٪ على مستوى العالم اعتبارًا من الربع الماضي. هذا المعدل المرتفع يمنح الشركة وضعًا ماليًا مريحًا للعمل منه كل عام. فمن خلال تحقيق أرباح كبيرة من رسوم العضوية، يمكن لكوستكو الحفاظ على أسعار منخفضة على البضائع، مما يجذب المزيد من العملاء ويعزز ولاءهم.
وهذا هو السبب الذي يجعل تشديد كوستكو على سياسات العضوية أمرًا منطقيًا، إذ تسعى الشركة إلى ضمان حصولها على عائد عادل من عملائها. فالهدف هو تحفيز المزيد من المستهلكين على الاشتراك في العضوية، وبالتالي زيادة أرباحها بشكل عام.
تتبع شركات منافسة كوستكو في مجال متاجر المستودعات، مثل BJ’s و Sam’s Club (التي تمتلكها وول مارت)، نموذج عمل مماثلًا. وتؤكد Sam’s Club على أنها تعيد استثمار الأرباح من مصادر أخرى، مثل الإعلانات الداخلية، في خفض أسعار البضائع.
من زاوية أخرى، يمكن النظر إلى كوستكو على أنها مشابهة جدًا لـ Netflix، بمعنى أن كلتا الشركتين تبيعان بشكل أساسي الوصول إلى السلع والخدمات، بدلاً من تحقيق الربح من المحتوى أو البضائع نفسها. فالزبون لا يدفع مقابل منتج معين، بل يدفع ثمن امتياز التسوق في المتجر أو مشاهدة الأفلام والمسلسلات.
ارتفاع التكاليف يدفع كوستكو و Netflix إلى تشديد الرقابة
على مر السنين، يبدو أن كوستكو و Netflix قد تقبلتا مشاركة كلمات المرور وبطاقات الهوية بين الأعضاء دون مبالاة كبيرة، على الرغم من أنها تنتهك سياساتهما. ومع ذلك، ومع ارتفاع التكاليف، وجدت كلتا الشركتين نفسيهما مضطرتين إلى البحث عن طرق لتعزيز رباحهما.
إن التشديد على الرقابة هو أحد أبسط الطرق لتحقيق ذلك، من خلال تشجيع المزيد من المستهلكين غير المسددين على الاشتراك في العضوية. وقد كان لحملة Netflix ضد مشاركة كلمات المرور نجاحًا كبيرًا، مما أدى إلى أكثر من ضعف معدل الاشتراكات الجديدة بعد الإعلان.
كما أدى تشديد كوستكو إلى ما وصفه المحللون بـ “لحظة Netflix”، بهدف تشجيع المزيد من الأشخاص على دفع الرسوم السنوية. بالإضافة إلى ذلك، مهد هذا التشديد الطريق لزيادة الرسوم في العام الماضي وإدخال امتيازات جديدة (مثل ساعات التسوق المبكرة) لتشجيع المتسوقين على الترقية إلى العضويات التنفيذية، مما أدى إلى زيادة إيرادات الشركة.
في المستقبل، تقول كوستكو إنها تركز على التأكد من أنها تقدم لأعضائها أفضل قيمة مقابل رسوم عضويتهم، بما يتجاوز مجرد شراء كميات كبيرة من المنتجات بأسعار معقولة، مثل وجبات الهوت دوغ الشهيرة التي تكلفتها 1.50 دولار.
من المتوقع أن تستمر كوستكو في مراقبة معدلات العضوية وتعديل سياساتها حسب الحاجة. كما ستستمر في البحث عن طرق لتعزيز قيمة العضوية من خلال تقديم منتجات وخدمات جديدة. وسيتعين على الشركة أيضًا أن تكون حذرة بشأن تأثير أي زيادات في الرسوم على ولاء العملاء.
بشكل عام، تشير التطورات الأخيرة إلى أن كوستكو ملتزمة بالحفاظ على نموذج عملها الفريد، والذي يعتمد على رسوم العضوية المنخفضة والأسعار التنافسية. ومع ذلك، فإن الشركة ستكون على استعداد للتكيف مع الظروف المتغيرة، لضمان استمرار نجاحها في المستقبل.