داخل آلة مبيعات الذكاء الاصطناعي الجديدة من أمازون: المزيد من الضغط، والمزيد من الأجور، والمزيد من السرعة

“يعد هذا وقتًا رائعًا للشراكة مع فرق المبيعات لدينا في إطار جهود #OneTeam”، كما أوضحت AWS في مذكرة داخلية حصلت عليها Business Insider.

طُلب من موظفي AWS العثور على فرصة مبيعات واحدة على الأقل كل شهر لـ Q، المساعد الذكي من Amazon، وBedrock، منصة الذكاء الاصطناعي الخاصة بالشركة.

بعد ذلك، طلبت المبادرة من الموظفين إطلاق حملة عمل واحدة لعملاء Bedrock أو Q.

إن المتطلب الأخير، وهو الجزء الأول من القائمة، دفع الفرق إلى توليد إيرادات حقيقية من هذه الأحمال.

أنشأت AWS لوحة متصدرين ليتمكن الجميع من رؤية أفضل المتسابقين. ومع حلول الأول من ديسمبر كموعد نهائي، عرضت الشركة جوائز، بما في ذلك أمسية لتناول البيتزا والنبيذ في منزل أحد المديرين التنفيذيين (مع إمكانية العزف على الجيتار).

سباق من أجل التفوق في مجال الذكاء الاصطناعي

إن هذه المبادرة ليست سوى مثال واحد على محاولة AWS استغلال المزيد من فرق المبيعات والدعم الضخمة لديها لتصبح أكثر قدرة على المنافسة في مجال الذكاء الاصطناعي. وهناك المزيد من الضغوط والإلحاح لبيع منتجات الذكاء الاصطناعي، إلى جانب الحوافز الجديدة، وفقًا لعدة وثائق داخلية وأكثر من اثني عشر موظفًا حاليًا وسابقًا في AWS.

وقال هؤلاء الأشخاص إن الرسالة التي وجهها الرئيس التنفيذي لشركة AWS مات جارمان، والذي كان يشغل في السابق منصب كبير مسؤولي المبيعات في وحدة الحوسبة السحابية، هي التحرك بشكل أسرع. وطلبوا عدم الكشف عن هوياتهم لأنهم غير مخولين بالتحدث إلى الصحافة.

إن الكثير على المحك بالنسبة لشركة أمازون. حيث تتنافس شركات OpenAI وMicrosoft وGoogle، إلى جانب مجموعة من الشركات الناشئة الأصغر حجمًا، على التفوق في مجال الذكاء الاصطناعي. ورغم أن أمازون رائدة في مجال الحوسبة السحابية وعملت على الذكاء الاصطناعي لسنوات، إلا أنها الآن معرضة لخطر التنازل عن فرصة أن تصبح المنصة الرئيسية التي يبني عليها المطورون منتجات وأدوات الذكاء الاصطناعي الجديدة.

مزيد من الضغط

إن حملة المبيعات المتجددة هي جزء من استجابة الشركة لهذه التحديات. وباعتبارها المزود السحابي الرائد، تتمتع AWS بآلاف العلاقات القيمة مع العملاء والتي يمكنها الاستفادة منها لطرح عروض الذكاء الاصطناعي الجديدة الخاصة بها في العالم.

لدى العديد من فرق مبيعات AWS أهداف أداء جديدة مرتبطة بمنتجات الذكاء الاصطناعي.

يتعين على أحد الفرق تحقيق عدد محدد من تفاعلات العملاء التي تركز على منتجات الذكاء الاصطناعي التوليدية الخاصة بـ AWS، على سبيل المثال.

هناك أيضًا أهداف مبيعات جديدة للإيرادات المدفوعة بمنتجات genAI، إلى جانب معدلات كسب عملاء AI وهدف يعتمد على عدد العروض التوضيحية لـ genAI التي يتم تشغيلها، وفقًا لأحد المستندات الداخلية لشركة Amazon.

وقال أحد الأشخاص إن فريقًا آخر تابعًا لشركة AWS يتتبع عدد الشهادات المتعلقة بالذكاء الاصطناعي التي حصل عليها الموظفون وعدد المساهمات الأخرى التي قدمها الموظفون لمشاريع الذكاء الاصطناعي.

يعد تحقيق هذه الأهداف أمرًا مهمًا لموظفي أمازون لأن ذلك يمكن أن يؤدي إلى الحصول على تقييمات أداء أعلى، وهو عامل رئيسي في الحصول على زيادة أو ترقية.

تشجيع المزيد من الموظفين على بيع الذكاء الاصطناعي

حتى الأدوار التي لا تتضمن تقليديًا بيع المنتجات بشكل نشط تشعر بالضغط للعثور على فرص مبيعات الذكاء الاصطناعي، وفقًا لموظفي أمازون الذين تحدثوا إلى BI والوثائق الداخلية.

يتم الآن تشجيع مستشاري برامج AWS، الذين يعملون في الغالب على تنفيذ الخدمات السحابية، على البحث عن فرص المبيعات، مما يطمس الخط الفاصل بين المستشارين ومندوبي المبيعات التقليديين.

تتضمن مبادرة “Find One, Launch One, Ramp One” مهندسي مبيعات AWS. يعمل هؤلاء الموظفون تقليديًا مع مندوبي مبيعات AWS لصياغة خدمة السحابة المناسبة لكل عميل. الآن، يتم تحفيزهم للمشاركة بشكل أكبر في البيع الفعلي ويتم قياس نتائج هذه الجهود.

وقال متحدث باسم AWS لـ BI: “يهتم العملاء بتعلم كيفية استخدام قدرات GenAI للابتكار وتوسيع نطاق أعمالهم وتحويلها، ونحن نستجيب لهذه الحاجة من خلال ضمان تجهيز فرقنا للتحدث مع العملاء حول كيفية تحقيق النجاح مع مجموعة كاملة من حلول GenAI”.

وأضاف المتحدث باسم الشركة في بيان: “لا يوجد شيء جديد أو غير طبيعي في تحديد أهداف المبيعات”. كما أكدوا أن مهندسي المبيعات في AWS ليسوا “بائعين”، وأن وظيفتهم هي “مساعدة العملاء في تصميم الحلول لتلبية أهدافهم التجارية”.

وأضاف المتحدث أنه “لا توجد خطوط غير واضحة”، وأن الأدوار والتوقعات “واضحة”.

البيع مقابل خفض تكاليف العملاء

أحد المخاوف الخاصة بين بعض مندوبي مبيعات AWS يدور حول تاريخ الشركة في توفير المال لعملاء السحابة.

وقال بعض الموظفين لـ BI إنهم يشعرون الآن أن الشركة تجبر العملاء على شراء منتجات الذكاء الاصطناعي، حتى لو لم يكونوا بحاجة إليها. وقال الأشخاص إن هذا يمثل تحولاً في ثقافة مبيعات AWS، والتي كانت تبحث في الغالب عن فرص لتقليل تكاليف تكنولوجيا المعلومات للعملاء على مر السنين.

وفي بعض الحالات، طُلب من مندوبي المبيعات أيضًا تعزيز حضور الأحداث الخارجية التي تستضيفها AWS. وقال بعض الأشخاص إن العديد من أحداث الذكاء الاصطناعي التي تستضيفها AWS مؤخرًا شهدت انخفاضًا في سجلات الحضور، وطُلب من مندوبي المبيعات إيجاد طرق لزيادة عدد التسجيلات من خلال التواصل مع العملاء.

وقال المتحدث باسم شركة AWS إن حضور العملاء “تجاوز توقعاتنا للعديد من فعاليات الذكاء الاصطناعي لدينا”، وأن عدد المشاركين في مؤتمر re:Invent السنوي “تضاعف أكثر من الضعف”.

وقال المتحدث باسم الشركة أيضًا إن فكرة ابتعاد أمازون عن هدفها المتمثل في توفير أموال العملاء “خاطئة”. فالشركة تبدأ دائمًا “بالنتائج التي يحاول عملاؤنا تحقيقها ثم تعمل إلى الوراء من هناك”.

مطرقة ومسمار

وقد أشار جارمان، رئيس قسم الحوسبة السحابية في أمازون، إلى بعض هذه القضايا خلال محادثة داخلية عقدت في يونيو/حزيران، وفقًا لتسجيل حصلت عليه BI. وقال إن هناك فرص مبيعات لشركة AWS في “كل محادثة” مع العميل، ولكن يتعين على AWS ضمان حصول هؤلاء العملاء على قيمة حقيقية من إنفاقهم.

“في كثير من الأحيان نذهب للتحدث إلى العملاء لإخبارهم بما بنيناه، وهو أمر مختلف تمامًا عن التحدث إلى العملاء”، كما يقول جارمان. “مجرد امتلاكك للمطرقة لا يعني أن المشكلة التي يواجهها العميل هي المسمار”.

قال المتحدث باسم AWS إن الشركة “مهووسة بالعملاء” وتحاول دائمًا النظر في القرارات “من وجهات نظر عملائنا، مثل عائد الاستثمار”. وأضاف المتحدث أن بعض منافسي AWS لا يتبعون هذا النهج، وهو “تناقض ملحوظ”، مشيرًا إلى قصة BI هذه حول شكوى أحد عملاء Microsoft من ميزات الذكاء الاصطناعي دون المستوى.

مزيد من الضغط ولكن أيضا المزيد من المكافآت

وتقوم أمازون أيضًا بتوزيع المكافآت وأشكال أخرى من الأجور الأعلى المحتملة للنجاح في مبيعات الذكاء الاصطناعي.

أعلنت AWS مؤخرًا أن مندوبي المبيعات سيحصلون على مكافأة أداء قدرها 1000 دولار لأول 25 ترخيص Amazon Q يبيعونها ويحتفظون بها لمدة 3 أشهر متتالية مع عميل معين، وفقًا لمذكرة داخلية اطلعت عليها BI. الحد الأقصى للدفع هو 20000 دولار لكل عميل.

بالنسبة لـ Bedrock، تدفع أمازون لمندوبي المبيعات مكافأة قدرها 5000 دولار للعملاء الصغار و10000 دولار للعملاء الأكبر عندما “يحققون 3 أشهر متتالية من الاستخدام التدريجي المحدد لـ Bedrock في عام 2024″، كما أوضح المذكرة.

وتناقش بعض فرق AWS زيادة رواتب المتخصصين في الذكاء الاصطناعي. وقال أحد الأشخاص إن مهندسي المبيعات، على سبيل المثال، في الأدوار المرتبطة بالذكاء الاصطناعي في مجالات مثل الأمن والشبكات قد يحصلون على راتب أعلى من المتخصصين العامين.

صرح المتحدث باسم شركة AWS لصحيفة BI أن كل شركة تقنية كبرى تقدم حوافز مبيعات مماثلة. وأضاف المتحدث أن أمازون تقيم التعويضات بشكل مستمر مقابل السوق.

الخوف من الخسارة أمام مايكروسوفت

داخل AWS، هناك قلق عام من أن أمازون فوجئت بالظهور المفاجئ للذكاء الاصطناعي التوليدي وتحاول اللحاق بمنافسيها، وأبرزهم مايكروسوفت، وفقًا للأشخاص الذين تحدثوا مع BI.

وأفادت BI في وقت سابق أن بعض موظفي أمازون يشعرون بالقلق من أن Q يخسر بعض العملاء لصالح برنامج Copilot التابع لشركة Microsoft بسبب نقص بعض ميزات الذكاء الاصطناعي.

تتمتع شركة مايكروسوفت بميزة كبيرة بسبب مجموعة تطبيقاتها التجارية الشهيرة، بما في ذلك مجموعة 365 الإنتاجية. وهذا يجعل من السهل على مايكروسوفت أن تُظهر للعملاء كيف يمكن للذكاء الاصطناعي تحسين إنتاجيتهم، كما قال بعض موظفي أمازون لـ BI. وفي الوقت نفسه، كافحت AWS لبناء أعمال تطبيقات قوية، على الرغم من سنوات من المحاولة.

وقد طعن المتحدث باسم AWS في ذلك من خلال الإشارة إلى أن AWS لديها العديد من تطبيقات البرامج الناجحة للشركات، بما في ذلك Amazon Connect وBedrock وSageMaker. وقال المتحدث أيضًا إن Amazon Q تم إطلاقه في أبريل ويشهد بالفعل نموًا قويًا.

وأضاف المتحدث باسم الشركة: “ليس سراً أن الذكاء الاصطناعي التوليدي هو مجال تنافسي للغاية. ومع ذلك، تعد AWS رائدة في مجال الحوسبة السحابية، ويساهم تبني العملاء لابتكارنا في مجال الذكاء الاصطناعي في دعم قدر كبير من نمونا المستمر. تمتلك AWS خدمات ذكاء اصطناعي توليدية أكثر من أي مزود سحابي آخر، ولهذا السبب تتمتع خدمات الذكاء الاصطناعي لدينا وحدها بمعدل تشغيل بمليارات الدولارات”.

مزيد من السرعة

ولم تساعد عملية إعادة التنظيم الرئيسية التي شهدتها AWS في وقت سابق من هذا العام جهود مبيعات الذكاء الاصطناعي، وفقًا لبعض الأشخاص الذين تحدثوا مع BI.

وقد أدى التغيير الكبير إلى تحويل AWS إلى التركيز على الصناعة بدلاً من التركيز على المنطقة. وأوضح الأشخاص أن هذا تسبب في حدوث ارتباك داخل الشركة، وفقد بعض العملاء الكبار نقطة الاتصال الخاصة بهم. وأضافوا أن AWS لا تزال تحاول معرفة كيفية العمل كمجموعة أكثر تماسكًا، مما يؤدي إلى دورة مبيعات أبطأ.

وقال المتحدث باسم AWS إنه “من غير الدقيق” القول إن عملية مبيعاتها قد تباطأت، مضيفًا أن نمو الإيرادات على أساس سنوي تسارع مرة أخرى في الربع الأخير، وأن الشركة تسير الآن في طريقها لتجاوز 100 مليار دولار في المبيعات هذا العام.

وفي حديثه في يونيو/حزيران الماضي، أكد جارمان على أهمية السرعة وحث الموظفين على “التحرك بشكل أسرع”.

قال جارمان “السرعة مهمة حقًا، ولا تعني بالضرورة العمل لساعات أطول. بل تعني كيف يمكننا اتخاذ القرارات بشكل أسرع؟”

هل تعمل في أمازون؟ هل لديك نصيحة؟

تواصل مع المراسل يوجين كيم عبر تطبيقات الرسائل المشفرة سيجنال أو تيليجرام (+1-650-942-3061) أو البريد الإلكتروني (إكيم@businessinsider.com). تواصل باستخدام جهاز غير مخصص للعمل. اطلع على مقالة Business Insider دليل المصدر للحصول على نصائح أخرى حول مشاركة المعلومات بشكل آمن.