تقوم الذكاء الاصطناعى بتغيير كيفية قيام شركات البرمجيات بفرض رسوم على العملاء

تعمل الثورة الهادئة على إعادة تشكيل نموذج الأعمال للبرمجيات كخدمة. تنتقل صناعة SaaS من التراخيص الشهرية “لكل مقعد” لاحتضان أسعار الدفع القائمة على الاستخدام.

القوة الدافعة؟ الذكاء الاصطناعى ، وتحديدا فئة جديدة من نماذج التفكير المكثفة من الناحية الحسابية ومكلفة للعمل.

هذه ليست مجرد تجربة تسعير ؛ قد تكون ضرورة اقتصادية لبعض الشركات لأنها تتكيف مع تكلفة تشغيل خدمات البرمجيات التي تعمل بالنيابة.

ارتفاع الاستدلال المكلف

إذا كنت تقرأ قصصي ، فستعرف أنني حذرت من أن ثورة الذكاء الاصطناعى التوليدي ستجلب تغييرات أسعار رئيسية في بعض شركات الإنترنت. في يناير 2024 ، كتبت أنه يكلف الكثير من بناء نماذج الذكاء الاصطناعي ، وأشارت إلى أن شركات التكنولوجيا الكبيرة كانت تبحث عن مصادر جديدة لنمو الإيرادات ، مثل الاشتراكات.

الآن ، هناك سلالة جديدة من نموذج “المنطق” من الذكاء الاصطناعي باهظ التكلفة. إنهم لا يبصقون ردود بسيطة. إنهم يحلقون من خلال الخطوات ، والتحقق من عملهم ، ويفعلون كل شيء مرة أخرى-وهي عملية تسمى حساب وقت الاستدلال. كل خطوة تولد “الرموز الرموز” ، اللغة الجديدة من الذكاء الاصطناعي التوليدي ، والتي يجب معالجتها.

على سبيل المثال ، تم العثور على نموذج Openai's O3-High لاستخدام 1000 مرة من الرموز المميزة للإجابة على سؤال معيار واحد من الذكاء الاصطناعي أكثر من سابقتها ، O1. تكلفة إنتاج تلك الإجابة؟ حوالي 3500 دولار ، وفقا لمحللي باركليز.

هذه التكاليف ليست نظرية. نظرًا لأن المؤسسات تدمج الذكاء الاصطناعي في سير العمل الأساسي ، ووكلاء البناء ، والمقعدين ، وغيرها من أدوات القرار المعقدة ، يصبح كل استعلام أكثر جاذبية. وعندما يشارك ملايين المستخدمين ، فإن هذه التكاليف تتوسع بسرعة.

النتيجة: قد تكافح شركات البرمجيات من أجل الاستمرار في فرض رسوم شهرية ثابتة إذا كانت الذكاء الاصطناعي وحساب تكاليف الارتفاع وتصبح غير متساوية عبر قواعد العملاء.

لماذا قد لا تعمل النماذج القائمة على المقاعد

لعقود من الزمن ، عادة ما يتم فرض شركات SaaS مثل Microsoft و Salesforce لكل مستخدم ، شهريًا. لقد كان هذا نموذجًا نظيفًا يمكن التنبؤ به يعمل بشكل جيد عندما كانت تكاليف الاستخدام الهامشية بالقرب من الصفر. لكن الذكاء الاصطناعي التوليدي يغير ذلك. مع ارتفاع تكاليف حساب الاستدلال وارتفاعها ، يصبح التسعير المسطح مسؤولية مالية محتملة.

وكتبت شركة الاستشارات Alixpartners ، في دراسة حديثة حول تهديدات AI لشركات البرمجيات: “قد تدفع تكاليف حساب مرتفعة لوكلاء الذكاء الاصطناعي تكلفة أعلى من الإيرادات مقارنة بعروض SaaS التقليدية ، مما يجبر الشركات على إعادة التفكير في استراتيجيات إدارة التكلفة”.

النموذج الجديد: الدفع كـ you-go

بدلاً من الشحن لكل مستخدم ، بدأت الشركات في الرسوم بناءً على النشاط ، سواء كانت الرموز المستهلكة أو الاستعلامات التي يتم تشغيلها أو تنفيذ الأتمتة أو النماذج التي يتم الوصول إليها. هذا يفسر الإيرادات بشكل أوثق مع الاستخدام ويضمن أن تتمكن الشركات من تغطية تكاليف البنية التحتية المتغيرة وارتفاعها.

طرح سام ألمان فكرة مثل هذا لـ Openai الشهر الماضي.

تعمل منصة المطورين Vercel بالفعل على هذا المبدأ: كلما زاد عدد حركة المرور التي يتلقاها موقع العميل ، كلما دفعوا.

“من الأفضل أن تتماشى مع نجاح العملاء” ، أخبرني Vercel CFO Marten Abrahamsen في مقابلة. “إذا كان عملائنا يعمل بشكل جيد ، فنحن نفعل بشكل جيد.”

المتبنين في وقت مبكر

الشركات الأصغر سنا مثل بولت شهدت Bolt.new ، وهي منصة منخفضة الرمز مدعوم من عوامل الذكاء الاصطناعي ، انعطافًا كبيرًا في نمو الإيرادات بعد الانتقال من التسعير لكل مقعد إلى مستويات قائمة على الاستخدام. تتوسع خططها الآن مع الرموز المستهلكة ، من الهواة غير الرسمية إلى مستخدمي الطاقة بدوام كامل.

وفي الوقت نفسه ، قدمت Braze و Monday.com نماذج تسعير هجين ، وخلط تراخيص المقاعد الأساسية مع ائتمانات AI للدفع لكل استخدام.

بالنسبة إلى Monday.com ، يحصل العديد من العملاء القائم على المقاعد على 500 ساعة معتمدة من الذكاء الاصطناعي لاستخدامها كل شهر. عندما يستنفد هذه ، يجب أن يدفعوا المزيد مقابل المزيد.

نهج Servicenow

أضاف Servicenow ، أحد لاعبي SaaS ، تسعيرًا قائمًا على الاستخدام ، ولكن فقط كإضافة صغيرة إلى عرض يمكن التنبؤ به على مقاعد.

أخبرني الرئيس التنفيذي بيل مكديرموت أن الشركة أمضت سنوات في بناء منصة منظمة العفو الدولية الرخيصة والسريعة والآمنة بمساعدة من NVIDIA. كما أشار إلى أن العديد من نماذج الذكاء الاصطناعى الكبير هناك ، مثل Llama's Llama و Google's Gemini ، أصبحت أرخص بكثير للاستفادة منها مؤخرًا.

ومع ذلك ، فإن Servicenow نسج في الأسعار القائمة على الاستخدام لحماية نفسها في حالات نادرة عندما يكون العملاء نشطين للغاية ويستخدمون كمية هائلة من الرموز التي يتعين على الشركة معالجتها.

وقال مكديرموت: “عندما يتجاوز ما يمكننا تحمله بمصداقية ، يجب أن يكون لدينا نوع من العدادات”.

وأكد أنه لا يزال بإمكان العملاء تمزيق الآلاف من العمليات التجارية قبل أن يحصلوا على طبقة التسعير القائمة على الاستخدام هذه.

وأضاف مكديرموت: “لا يزال عملاؤنا يريدون إمكانية التنبؤ القائم على المقاعد”. “نعتقد أنه نموذج Goldilocks المثالي ، حيث يوفر القدرة على التنبؤ والابتكار وآلاف حالات الاستخدام المجاني.”

لاحظ المستثمرون

المستثمرون يأخذون علما. جادل محللو Barclays مؤخرًا بأن شركات البرمجيات القائمة على الاستخدام ، مثل JFROG و Braze ، يجب أن تطلب التقييمات المتميزة ، خاصةً أن البائعين القائمون على المقاعد يواجهون نموًا أبطأ من إيرادات أبطأ من ميزات الذكاء الاصطناعي التي لا تتوسع مع عدد المستخدمين.

وكتب المحللون في مذكرة للمستثمرين: “نسمع المزيد من المخاوف من المستثمرين من أن الانتشار المستمر لوكلاء الذكاء الاصطناعى قد يؤدي إلى انخفاض مساهمات الإيرادات الإضافية من نمو المقاعد لبائعي SaaS”.

أوضح المحللون أن هذا التحول قد يؤدي إلى زيادة التقلبات في الإيرادات الفصلية ، ولكنه توافق طويل الأجل أقوى مع تسليم قيمة المنتج.

الجوانب السلبية

الجانب السلبي هو أن هذه تكاليف متغيرة للعملاء. بدلاً من معرفة تكلفة الخدمة بالضبط كل شهر ، قد ترتفع تكاليفك بشكل غير متوقع إذا حصلت على الكثير من حركة المرور ، أو أن موظفيك يذهبون إلى أدوات AI الجديدة ، على سبيل المثال.

هناك مشكلة مماثلة تواجه الشركات التي تقدم هذه خدمات البرمجيات الجديدة التي تعمل بالنيابة. قد ترتفع مبيعاتها وتتماشى أكثر مع نجاح العملاء ونشاطهم بشكل عام. هذه الإيرادات الممتدة أقل جاذبية للمستثمرين ، مقارنة بالمبيعات الشهرية الموثوقة القائمة على المقاعد التي يتم إنشاؤها غالبًا من قبل مقدمي خدمات SaaS التقليديين.

قام ديفيد سلاتر ، كبير مسؤولي التسويق الذي عمل في شركات التكنولوجيا بما في ذلك Salesforce و Mozilla ، مؤخرًا ببناء موقع ويب شخصي باستخدام Bolt.new. يقول إن التكاليف يمكن أن تخرج بسهولة عن السيطرة إذا كنت تستخدم الأداة بشكل كبير ، أو تنزل في حفرة أرنب التصميم والاستمرار في تغيير شيء ما مرارًا وتكرارًا.

جاذبية خدمات SaaS هي أنها يمكن التنبؤ بها ، للعملاء وكذلك مقدمي الخدمات. أي شيء يفسد هذا الموقف يمكن أن يكون مصدر قلق ، خاصة للمستخدمين النهائيين.

أخبرني سلاتر في مقابلة: “نموذج التسعير غير التنبئي للشركة ولا يمكن للمستهلك الوقوف”.

الطريق إلى الأمام

التحول من المقاعد إلى الاستخدام لا يتعلق فقط بالنيابة ، ولكن الذكاء الاصطناعى هو المحفز. نظرًا لأن البرنامج يصبح أكثر ذكاءً وأكثر ديناميكية وأكثر جمعًا ، فقد يصبح ربط التسعير بالاستخدام الفعلي مسارًا أكثر استدامة إلى الأمام.

توقع أن ترى المزيد من الشركات تقدم ائتمانات رمزية أو تسعير الدفع لكل ما بعد أو نماذج هجينة في عام 2025 ، ليس فقط لأنها أكثر كفاءة ، ولكن لأنها قد تكون الطريقة الوحيدة للبقاء على قدميه مع تبني الذكاء الاصطناعي.

الآن ، قد يتغير كل هذا مرة أخرى إذا انخفضت تكاليف حساب الذكاء الاصطناعى التوليدي بمرور الوقت. لقد حدث ذلك في عصور الحوسبة السابقة ، ويرى بعض الخبراء أن هذا يحدث مرة أخرى. أو ، على الأقل ، يأملون ذلك.

وقال سلاتر: “عاجلاً أم آجلاً ، ستنهار تكاليف الذكاء الاصطناعي ، ثم يموت هذا النموذج القائم على الاستخدام ، ويتم استبداله بمثابة مثل المقاعد ، أو الوقت ، أو اشتراك شهري مفهوم”.