ديسمبر هو شهر العطور، حيث يمثل ربع مبيعات العطور السنوية في الولايات المتحدة. يشهد هذا الموسم إقبالاً متزايدًا على شراء العطور الفاخرة والكولونيا ورذاذ الجسم، متجاوزًا مبيعات مستحضرات التجميل والعناية بالبشرة. لكن، كيف يتسوق المستهلكون العطور في هذا العصر الجديد؟ وما هي الاستراتيجيات التي تتبعها المتاجر لمواكبة هذه التغيرات؟ هذا ما سنستكشفه في هذا المقال.
ازدهار سوق العطور في ديسمبر: اتجاهات جديدة
وفقًا لشركة أبحاث السوق سيركانا، يشهد شهر ديسمبر ارتفاعًا ملحوظًا في مبيعات العطور، حيث يمثل ربع إجمالي المبيعات السنوية في الولايات المتحدة. هذا الارتفاع ليس مجرد زيادة في الكميات، بل هو تحول في طريقة التسوق. فالمستهلكون اليوم أكثر وعيًا بالاتجاهات الجديدة، مثل “طبقات العطور”، ويقومون بجمع الروائح بنفس الطريقة التي يجمعون بها الحقائب اليدوية.
هذا الوعي المتزايد يدفع المتاجر إلى الاستثمار في تدريب موظفيها. فشركة Macy’s، على سبيل المثال، توجب على مستشاري التجميل البالغ عددهم 10000 حضور تدريب أسبوعي يغطي أحدث الاتجاهات، مثل عودة المكياج غير اللامع وعطور “الفاكهة المثيرة”. بالإضافة إلى ذلك، يتلقى المستشارون نصائح وحيل البيع لمساعدة العملاء في العثور على العطر المثالي.
فهم سلوك المتسوقين المعاصرين
نيكوليت بوسكو، نائب الرئيس ومدير قسم البضائع في Macy’s للتجميل، تؤكد أن المتسوقين اليوم على دراية بما يشاهدونه على منصات التواصل الاجتماعي مثل TikTok، لكنهم يحتاجون إلى مساعدة الخبراء لاكتشاف الرائحة التي تناسبهم حقًا. هذا يعني أن دور مستشار التجميل لم يعد يقتصر على البيع، بل أصبح يتمحور حول تقديم تجربة شخصية ومساعدة العملاء في اتخاذ قرارات مستنيرة.
لفهم هذه البيئة المتغيرة، خضعت لتدريب على المبيعات في متجر Macy’s الرئيسي في مدينة نيويورك، وهو المتجر الذي استضاف تصوير فيلم عيد الميلاد الشهير “معجزة في شارع 34” عام 1947. هذا التدريب أتاح لي فرصة التعرف على أحدث الاستراتيجيات المستخدمة في بيع العطور.
تدريب مستشاري التجميل: رؤى من Dior
فيرجينيا ديرفيل، مديرة أعمال في Parfum Christian Dior، كانت مسؤولة عن تدريب مستشاري التجميل لقسم الماكياج والعطور في Dior. أمضت ما يقرب من 30 دقيقة في شرح مجموعة عطور Dior وتقديم النصائح حول كيفية التعامل مع المتسوقين.
بعد ذلك، حاولت تطبيق هذه النصائح خلال نصف ساعة من الوقوف أمام طاولة Dior في المتجر. كانت التجربة صعبة ومحبطة في بعض الأحيان، حيث كان من الصعب لفت انتباه المتسوقين العابرين. ومع ذلك، تعلمت أربعة أشياء مهمة:
الانخراط بابتسامة
كما أكدت ديرفيل، الابتسامة هي المفتاح. يجب أن تبتسم دائمًا للمتسوقين أثناء مرورهم وحاول مدحهم على ما يرتدونه. إذا أبدوا اهتمامًا، يمكنك التفاعل معهم، ولكن إذا لم يفعلوا ذلك، فمن الأفضل عدم متابعتهم.
السماح بالاستكشاف الذاتي
إذا توقف العملاء عند المنضدة، اسألهم عما إذا كانوا يريدون المساعدة. إذا قالوا لا، دعهم يستكشفون ولا تكن انتهازيًا. غالبًا ما يبدأون في طرح الأسئلة إذا سمحت لهم بالبقاء لفترة من الوقت.
تحديد الاحتياجات بدقة
بمجرد أن يشير العميل إلى أنه يريد المساعدة، اسأله عما يبحث عنه. هل يبحث عن عطر لنفسه أم أنه هدية لشخص ما؟ فهم سبب جلبهم إلى المتجر يساعدك في إرشادهم بشكل أفضل عند الاختيار.
توجيههم نحو الكثافة المناسبة للعطر
ابدأ دائمًا بتوجيه العملاء نحو العطر الذي يقع في منتصف الطيف بين الخفيف والقوي. عادةً ما تكون نقطة المنتصف هي الأكثر شيوعًا. إذا اعتقد العميل أن هذا قوي جدًا أو خفيف جدًا، فقم بتوجيهه وفقًا لذلك.
تقنيات البيع الفعالة للعطور
بالإضافة إلى هذه النصائح العامة، تعلمت أيضًا بعض التقنيات المحددة لبيع العطور. على سبيل المثال، نصحت ديرفيل برش ثلاث رشات على شريط اختبار ورقي بدلاً من رش العطر مباشرة على المتسوقين. هذا يمنع النفحة الأولية من أن تكون ساحقة للغاية.
كما نصحت ديرفيل ببدء طرح أسئلة مفتوحة حول ما يعجبهم وما لا يعجبهم في الرائحة. إذا كانوا يريدون تجربة منتجات أخرى، قم بطي الشريط ووضعه بجوار العطر الذي تم أخذ عينة منه للتو كتذكير بالمنتج الذي كان عليه. وإذا كانوا يتحولون من رائحة إلى أخرى، فاطلب منهم شم أذرعهم أو الجزء الخلفي من أيديهم لتنظيف أنوفهم للرائحة التالية.
مستقبل بيع العطور
إن سوق العطور يشهد تحولًا كبيرًا، مدفوعًا بتغير سلوك المستهلكين وتأثير وسائل التواصل الاجتماعي. المتاجر التي تستثمر في تدريب موظفيها وتقديم تجارب شخصية ستكون هي الأكثر نجاحًا في هذا السوق التنافسي. بالإضافة إلى ذلك، فإن فهم اتجاهات العطور الجديدة، مثل “طبقات العطور” وعطور “الفاكهة المثيرة”، أمر ضروري لمواكبة التغيرات في هذا المجال. مبيعات العطور في ديسمبر ليست مجرد مؤشر على الإقبال على الهدايا، بل هي انعكاس لاهتمام المتسوقين المتزايد بالعطور كجزء من أسلوب حياتهم.