- يجب على الباحثين عن عمل التفاوض على العروض كما تتوقعها الشركات وهم يستثمرون في المرشح.
- يعد التفاوض على الراتب الأساسي أمرًا صعبًا ولكن يمكن التفاوض على مكونات أخرى مثل مكافأة التوقيع والمكافأة المضمونة والعمل عن بُعد.
- يجب أن تجعلك المفاوضات تشعر بعدم الارتياح بعض الشيء، مما يشير إلى أنك بذلت ما يكفي من الجهد ويمكن أن تلتقي في المنتصف.
باعتباري خبيرًا في عالم الشركات لأكثر من 40 عامًا ونائب الرئيس السابق للموارد البشرية في Microsoft، فقد رأيت الكثير من الأشخاص يتفاوضون بنجاح على عروض العمل الخاصة بهم.
ومع ذلك، فإن الكثير من الناس يترددون في التفاوض. إنهم يشعرون أن العرض هو اقتراح “خذه أو اتركه”. يجب أن يفكروا مرة أخرى. حتى في ظل ظروف السوق الضيقة، تكون بعض المفاوضات أمرًا شائعًا ولا يجب أن تكون عدائية.
كما هو الحال مع أشياء كثيرة في عالم العمل، من المفيد أن ننظر من الجانب الآخر من الطاولة.
يريدونك
أهم شيء يجب أن تفهمه أثناء البحث عن وظيفة هو أنه بحلول الوقت الذي ترى فيه العرض، فإنهم يريدونك.
لقد شاهد فريق التوظيف العشرات أو المئات من السير الذاتية. لقد أجروا مقابلات مع العديد من الأشخاص، غالبًا خلال عدة ساعات لكل منهم. لقد ناقشوا، بل وتجادلوا، بشأن المرشحين الأخيرين واتخذوا قرارًا بشأنك.
لقد استثمروا الآن فيك. مثلما تفكر في مدى روعة الحصول على الوظيفة، يفكرون أيضًا في مدى روعة وجود شخص ما في هذا الدور. يجب عليك استخدام ذلك.
إنهم يتوقعون ذلك
عندما يقدمون عرضًا، لا يتوقعون منك أن تقول فقط “نعم، بالتأكيد” وتوقع عليه. ولا أحد تقريبًا يفعل ذلك، خاصة في المستويات العليا.
على أقل تقدير، يقرأه الناس بين عشية وضحاها ويفكرون في العرض. ويناقشون الأمر مع عائلاتهم أو المقربين منهم. تأكد من أن هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. تريد الشركات منك أن تفعل ذلك، لذا ستكون جاهزًا عندما تلتزم.
لكن الجميع تقريبًا يقولون: “هذا شيء عظيم، ولكن…”، وهكذا يبدأ القليل من التفاوض. إنهم يتوقعون ذلك.
في الواقع، لقد اعتمدت الشركة على ذلك. لقد جعلوا العرض أصغر قليلاً مما يتوقعون أن ينتهي به الأمر لأنهم يعلمون أنه ستكون هناك حركة.
أنت لا تهينهم بالتفاوض. هذا ما يحدث.
يكون مخزونك في أعلى مستوياته قبل الانضمام إلى الشركة
أفضل وقت لمناقشة قيمتك بالنسبة للشركة هو في هذه اللحظة بالذات، قبل أن يعرفوك فعليًا.
بمجرد أن كنت هناك، لقد رأوك في العمل. سيكون لديهم معلومات الأداء، وتعليقات الأقران، والنتائج. إنهم يعرفون كل ما تبذلونه من الارتفاعات والانخفاضات.
الآن، كل ما لديهم هو الترقب، وقد تزايد هذا الترقب منذ أن نجحت في إجراء المقابلات.
مخزونك لن يكون أعلى من هذه اللحظة أبدًا، لذا استخدمه.
لا يتعلق الأمر كله بالراتب الأساسي
عندما يفكر معظم الناس في التفاوض على عرض عمل، فإنهم غالبًا ما يفكرون في الأجر الأساسي، أو الراتب أو الأجر بالساعة. يعتقدون أن هذا هو المكان المناسب للتفاوض.
على الرغم من أنه قد يكون هناك مجال صغير للتفاوض بشأن الراتب، إلا أنه من المفيد التفكير من الجانب الآخر من الطاولة.
من الصعب على الشركة التفاوض على الراتب لأن الراتب الأساسي يبقى للأبد. يستمر الدفع لسنوات متواصلة، ولا ينخفض أبدًا، حتى لو ارتفع العمل أو انخفض.
الراتب هو أيضًا أساس الزيادات المستقبلية. وإذا وافقوا على عدد أكبر اليوم، فإن ذلك سيتفاقم في المستقبل.
ولهذا السبب لديهم نطاقات رواتب لكل وظيفة تقريبًا، والأرقام التي يحتاجون إلى الوقوع فيها، والأرقام التي يستخدمونها للعديد من الأشخاص. إن وضعك خارج هذا النطاق يخلق مشكلة في العدالة.
قد يكون لديك مساحة صغيرة للتفاوض على الراتب الأساسي. خاصة في الوظائف العليا حيث تكون نطاقات الأجور واسعة جدًا.
لكن بالنسبة لمعظم الناس، الراتب ليس نقطة تفاوض كبيرة. إذا كنت تشعر بقوة، فربما تتراجع قليلاً، لكن عقد الصفقات سيكون صعبًا.
10 أشياء يجب عليك التفاوض بشأنها
ولحسن الحظ، هناك العديد من الأماكن الأخرى للتفاوض. فيما يلي بعض الأفكار، على الرغم من أن بعضها قد ينطبق أو لا ينطبق على حالتك.
1. مكافأة التوقيع
نقطة التفاوض القياسية هي مكافأة التوقيع. “هذا التغيير صعب عليّ أو على عائلتي. هل يمكنك سد الفجوة؟” ربما تطلب 10% من قاعدتك السنوية كدفعة لمرة واحدة على الفور. شركات مثل هذه لأنها تكاليف لمرة واحدة، وليست متكررة.
2. مكافأة مضمونة
إذا كانت الشركة تستخدم المكافآت، فادفع للحصول على المكافأة الأولى المضمونة. تم تحديد مبلغ معين في الوقت الحالي، ولكنه يُدفع في وقت المكافأة. مرة أخرى، هذه تكلفة لمرة واحدة للشركة.
3. العمولات الأعلى
إذا كنت تقوم بدور قائم على العمولة، فإن التفاوض على هذا الرقم يشبه إلى حد كبير رقم الراتب، وغالبًا ما يكون من الصعب الجدال حول ذلك. ولكن ربما يمكنك الدفع نحو المنحدرات المختلفة (حيث يتغير الرقم) أو المكافآت.
4. المزيد من العمل عن بعد
إذا كنت تحب العمل عن بعد ويمكنك التفوق فيه، فحاول الدعوة لمزيد من العمل عن بعد. ربما أقل من أيام العمل في المكتب. يمكن أن تكون هذه مشكلة تتعلق بالعدالة، لكن لن يكون لديك نفوذ أكبر من الآن.
5. نقل أفضل
إذا كان النقل جزءًا من الحزمة، فادفع هناك – ربما تغطية كاملة، وليس مجرد راتب. ربما تمديد السكن المؤقت. ستستخدم بعض الشركات خدمة ما لشراء منزلك الحالي.
6. المنافع الزوجية
ليس من غير المألوف، خاصة بين المتزوجين، أن يطلبوا نوعاً من المساعدة الوظيفية لشريكهم. ربما المساعدة في السيرة الذاتية، أو الاستشارة الوظيفية، أو البحث عن الكفاءات، أو بعض المزايا الأخرى. غالبا ما يساعد على إغلاق الصفقة.
7. المزيد من الإجازات مدفوعة الأجر (PTO)
إذا لم تكن الشركة قد انضمت بالفعل إلى قطار “PTO غير المحدود”، وكانت الإجازة مهمة بالنسبة لك، فحاول طلب المزيد هناك. هناك مشكلة تتعلق بالمساواة مع زملائك، لكن الأمر يستحق المحاولة.
8. حقوق ملكية الشركة
تعد خيارات الأسهم أو الأسهم نقطة تفاوض شائعة جدًا، خاصة مع كبار الأشخاص. هناك عالم كامل من الخيارات (المقصود من التورية)، ولكن هذه نقطة صفقة متكررة.
9. الرعاية الصحية
في كثير من الأحيان، يُنظر إلى فوائد الرعاية الصحية على أنها حزمة تقبلها أو تتركها. ولكن إذا كانت لديك بعض الظروف المخففة، ربما يكون أحد أفراد العائلة يعاني من تحديات صحية، فانظر ما إذا كان هناك مجال لمزيد من الفوائد. غالبًا ما تتمتع الشركات، وخاصة الكبيرة منها، ببعض المرونة هنا.
10. التعويض الإبداعي
مع الأدوار العليا، يمكنك غالبًا أن تكون مبدعًا في التعويض. ربما توافق على بعض هيكل الحوافز. إذا تم إحضارك لحل مشكلة معينة، فستحصل على مكافأة محددة إذا قمت بحل تلك المشكلة بحلول تاريخ محدد. الخيارات هنا لا حصر لها؛ لقد رأيت هذا حتى مع الأدوار المتوسطة المستوى.
هناك الكثير من الخيارات للتفاوض؛ لا يوجد أي عذر تقريبًا لعدم القيام بذلك. ومرة أخرى، الآن – قبل أن تبدأ المهمة فعليًا – هو أفضل وقت للقيام بذلك.
انها لن تؤذي
إذا كنت مثلي على الإطلاق، فالمفاوضات ليست ممتعة. أنا أكثر من مجرد نفور من الصراع، والتفاوض يبدو وكأنه تعذيب.
أحاول أن أتذكر شيئًا سمعته ذات مرة: إذا كان عرضك المضاد لا يجعلك تشعر بالذنب قليلاً – كأنك ذهبت بعيدًا قليلاً – فأنت لم تضغط بما فيه الكفاية.
تذكر أنهم سيعودون إلى مكان ما في المنتصف. الحق حيث كنت على حد سواء سعيدة.
لذا تفاوض على عرض العمل هذا، واحصل على ما تستحقه.
كريس ويليامز هو نائب الرئيس السابق للموارد البشرية في مايكروسوفت. وهو مستشار ومستشار على المستوى التنفيذي يتمتع بخبرة تزيد عن 40 عامًا في قيادة وبناء الفرق.
