يشارك جيد فين، رئيس الثروة الجديد في مورغان ستانلي، كتاب قواعد اللعبة بدءًا من لعب دور الخاطبة مع عملاء التجارة الإلكترونية وحتى الحصول على مستشارين لتعليم بعضهم البعض كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي

يد فين ممتلئة. إذا كانت معصميه العارية تساعده على التحرك بشكل أسرع قليلاً، فإن الأمر يستحق ذلك. ويبعد البنك حوالي 3 تريليون دولار عن هدفه المتمثل في 10 تريليون دولار من أصول العملاء بالإضافة إلى إدارة الثروات والأصول. يتطلب الوصول إلى هذا الهدف عدة إجراءات: على سبيل المثال لا الحصر، تجميع موارد القسمين لإنشاء متجر شامل للعملاء، وتطوير أدوات الذكاء الاصطناعي لمساعدة المستشارين على العمل بشكل أسرع، وجعل عملاء E*Trade وخطط الأسهم يصبحون ماليين. العملاء الاستشاريين أيضًا. علاوة على ذلك، تواجه وحدة الثروة تحقيقات من جهات تنظيمية متعددة حول كيفية فحص العملاء، وفقًا لما أوردته صحيفة وول ستريت جورنال.

وقال فين إن التحقيقات “ليست مسألة جديدة”. “نحن نعمل بشكل وثيق مع الجهات التنظيمية لدينا للتأكد من أن عمليات تأهيل عملائنا تتوافق مع معايير الصناعة.”

ووصف هدف الـ 10 تريليون دولار بأنه “نجم الشمال” للبنك، وقال إن هدفه الثاني، وهو هامش ربح قبل الضريبة بنسبة 30٪، سيأتي في الوقت المناسب.

وقال: “كل شيء آخر يأتي من هذا الهدف، مما يعني أن أي شيء نتحدث عنه فيما يتعلق بالهوامش سيحدث بالضرورة نتيجة لنمونا العضوي”.

كيفية الحصول على 1 زائد 1 يساوي 3

من خلال إدارة الثروات والاستثمارات تحت إدارة Saperstein، يقضي فين الكثير من وقته في العمل مع الرئيسين المشاركين الجديدين لذراع إدارة الأصول، جاك شابوي وبن هونيك. وقال فين إن سابرستين يخضع لعلاج السرطان لكنه لا يزال يعمل ويتمتع “بالكثير من الطاقة”. من خلال الشراكة، تكون قيمة الأقسام أكثر من مجموع أجزائها، أو كما يصفها، “واحد زائد واحد يساوي ثلاثة”.

وتجمع الوحدات بين خدماتها الاستثمارية الخارجية للعملاء من أصحاب الثروات العالية والعملاء من المؤسسات. إنهم يعملون الآن على تسهيل حصول العملاء الأثرياء على محافظ ذات كفاءة ضريبية من خلال Parametric، وهو مزود فهرسة مباشر استحوذت عليه ذراع إدارة الأصول في عام 2021.

يريد كل بنك أن يكون مركزًا متكاملاً لإدارة الثروات. بينما يحرص فين على عدم الشعور بالرضا عن النفس، حيث وصف نفسه سابقًا بأنه “مصاب بجنون العظمة”، فهو متفائل بشأن قدرة البنك على خدمة العملاء من الشارع الرئيسي إلى الأثرياء.

وقال عن المنافسة: “يمكننا فعل ذلك بالفعل”.

وقال إنه من ناحية مكان العمل، يستطيع البنك إدارة العملاء بدءًا من بداياتهم المتواضعة كمؤسسي الشركات الناشئة الذين يعملون في مرآب للسيارات إلى قادة الشركات المتداولة علنًا بمليارات الدولارات. يمكنهم استخدام Shareworks، مدير خطة أسهم مورجان ستانلي، حيث يقومون بجمع رأس المال وبيع الأسهم. البنك الاستثماري (العائدات) البالغ 7 مليارات دولار جاهز لهم بمجرد طرحه للاكتتاب العام. ذراع إدارة الثروات موجود لمساعدتهم على دفع ضرائب أقل على مكاسبهم غير المتوقعة وإدارة ثرواتهم. يمكن لمورجان ستانلي إدارة خطط أسهم الموظفين و401k.

يمكن للعملاء الذين لديهم أصول قابلة للاستثمار لا تقل عن 250 ألف دولار أن يقترنوا بمستشار مالي. العملاء الذين لديهم ما لا يقل عن 5 ملايين دولار يعملون مع مستشاري الثروات الخاصة، وأولئك الذين لديهم 100 مليون دولار أو أكثر مؤهلون للحصول على خدمات مكتب العائلة.

في حين أن فين لا تتطلع إلى تقديم المزيد من المنتجات من خلال عمليات الاستحواذ، فقد طرحت وحدة الثروة بعض العروض الجديدة، مثل تداول أسهم الشركات الخاصة في السوق الثانوية الشهر الماضي. ومع ذلك، فقد رسم مورجان ستانلي الخط في الماضي في بعض العروض مثل حسابات التوفير الصحية.

وقال: “نحن لا نحاول أن نكون قسمًا أوسع لالاستعانة بمصادر خارجية للموارد البشرية”.

جذب المزيد من العملاء للاقتران مع المستشارين الماليين

ويتوقف تحقيق هدف الأصول البالغة 10 تريليون دولار على إقناع العملاء الحاليين بوضع المزيد من أموالهم لدى بنك مورجان ستانلي. تضم وحدة الثروة حوالي 18.5 مليون عميل يمتلكون حوالي 10 تريليون دولار من الأصول في بنوك أخرى، وفقًا لفين. علاوة على ذلك، فإن العديد من هؤلاء العملاء لا يعملون مع المستشارين الماليين لمورجان ستانلي وهم عملاء فقط من خلال التجارة الإلكترونية للوساطة المخفضة للبنك أو خطة الأسهم المشاركة.

بالنسبة لفين، هذه العروض هي وسيلة لتحقيق غاية: تحويل أكبر عدد ممكن من هؤلاء العملاء ليصبحوا عملاء لإدارة الثروات يدفعون الرسوم. وقال إن إيرادات وهوامش قناة مكان العمل والتجارة الإلكترونية، التي استحوذ عليها مورجان ستانلي مقابل 13 مليار دولار في عام 2020، “غير ذات صلة”.

وأضاف: “السبب وراء وجودنا في هذه الشركات هو بناء علاقات مع العملاء في وقت مبكر ومن ثم تقديم مقدمات للمستشارين الماليين”.

إنه يجعل المزيد من المنتجات متاحة لجذب العملاء غير الاستشاريين في المستقبل. قدم مورجان ستانلي أسهمًا جزئية ومحافظًا منخفضة التكلفة أو معدومة التكلفة من صناديق الاستثمار المشتركة وصناديق الاستثمار المتداولة.

استخدام الذكاء الاصطناعي لجعل المستشارين أسرع – وجعل الموظفين يستخدمونه فعليًا

يراهن فين على الذكاء الاصطناعي لمساعدة المستشارين على قضاء المزيد من الوقت مع العملاء ووقت أقل في المهام الإدارية. في سبتمبر، طرح مورجان ستانلي روبوت الدردشة الذي تم تطويره باستخدام OpenAI، وهو علامة ChatGPT، إلى القوى العاملة في مجال المستشارين الماليين.

ويخطط مورجان ستانلي لتوسيع مشاريع الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء الشركة، وترقية جيف ماكميلان، رئيس تحليلات إدارة الثروات والبيانات والابتكار، في مارس لقيادة هذه الجهود. أما بالنسبة لوحدة الثروة، فهناك إصداران آخران من منتجات الذكاء الاصطناعي قيد العمل. يقوم AIMS Debrief، الموجود بالفعل في الوضع التجريبي، بتلخيص محادثات Zoom مع العملاء وإنشاء رسائل بريد إلكتروني تتضمن الخطوات التالية للعميل والمستشار. يساعد نظام AIMS Plus، الذي لم يدخل الوضع التجريبي بعد، المستشارين على إرسال رسائل البريد الإلكتروني وإجراء الأبحاث وإنشاء الرسائل الإخبارية والمزيد.

إن تطوير أدوات مثل chatbot AIMS Assistant هو نصف المعركة فقط. النصف الآخر هو الحصول على الآلاف من المستشارين الماليين لاستخدامها.

وقال البنك إن 98.5% من الفرق الصغيرة التي تشكل القوى العاملة الاستشارية لديها عضو واحد على الأقل يستخدم المنتج مرة واحدة في الأسبوع أو أكثر. في حين أن الاستيعاب كان سريعًا على مستوى الفريق، إلا أن هناك متشردين. ورفض بنك مورجان ستانلي تحديد عدد المستشارين الذين لا يستخدمون نظام AIMS، لكنه أقر بأن المستشارين الأقدم هم أبطأ في تبني التكنولوجيا الجديدة. (يبلغ عمر المستشارين الماليين 55 عامًا في المتوسط ​​لكل دينار أردني).

واعترف فين بأن التدريب مطلوب للحصول على المزيد من المستشارين لاستخدامه. جزء من هذا هو تذكير المستشارين باستخدامه من خلال مقاطع الفيديو التعليمية وإرسال مدربين تقنيين للقاء المستشارين في هذا المجال. لكن الإستراتيجية الأكثر فعالية هي جعل المستشارين يعلمون بعضهم البعض.

وقال إنه بمرور الوقت، سيؤدي المستشارون الأكثر كفاءة إلى هوامش أفضل. وفي حين سيتعين على البنك المضي قدمًا بحذر للامتثال، فإن أدوات الذكاء الاصطناعي هذه ستؤدي في النهاية إلى تقليل عدد الموظفين الإداريين المطلوبين.

الهدف النهائي هو روبوت يتم تنشيطه بالصوت ويمكنه تنفيذ مهام معقدة مثل صياغة المقترحات، وإعادة موازنة المحافظ، وتحويل الأموال، وإنشاء تقارير الأداء. وقال فين إن هذا قد يستغرق عدة سنوات، لكن البنك يضع التصميم في مكانه الصحيح.

وقال: “نعتقد أن الشركة التي ستحقق هذا الأمر بشكل صحيح أولاً ستقوم بإنشاء مستشارين أكثر كفاءة بشكل ملحوظ، ونحن ملتزمون بتحقيق ذلك”.