الأمور على وشك أن تصبح غريبة بالنسبة لمشتري المنازل والبائعين.
كتبت في أواخر العام الماضي أن عام 2024 سيمثل بداية تجربة رائعة في مجال العقارات من شأنها أن تقلب الطريقة التي يدفع بها مشتري المنازل والبائعين لوكلاءهم. حسنًا، بدأت التجربة رسميًا يوم الجمعة عندما وافقت الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين على تسوية بقيمة 418 مليون دولار لإنهاء سلسلة من الدعاوى القضائية الجماعية بشأن عمولات الوكلاء.
وجاءت التسوية بعد معركة استمرت سنوات ادعى فيها مئات الآلاف من البائعين أنهم أجبروا على دفع عمولات عالية بشكل غير عادل لوكلاء العقارات. وبالإضافة إلى العقوبات المالية، يمكن للاتفاق أن يمكّن المزيد من المشترين والبائعين من البدء في التفاوض بشأن تلك العمولات، التي ظلت لعقود من الزمن تتراوح بين 5% و6% من سعر البيع. يمكن أن تدفع الصفقة أيضًا المزيد من المشترين للتخلي عن التعاقد مع وكيل أو التوصل إلى هيكل دفع بديل.
هذه التغييرات، المنتشرة على ملايين المعاملات سنويا، لديها الفرصة لإعادة تشكيل سوق الإسكان. وتوقع بعض مراقبي الصناعة أن قواعد العمولة الجديدة يمكن أن تؤدي إلى انخفاض أسعار المنازل والعمولات. ويمكن للمشترين توفير ما يصل إلى 30 مليار دولار كل عام، وفقًا لتقديرات ورقة عمل حديثة صادرة عن بنك الاحتياطي الفيدرالي في ريتشموند. ولكن هناك أيضًا احتمال أن تقرر وزارة العدل أن هذه التسوية ليست كافية، مما قد يؤدي إلى مواجهة بين NAR ووزارة العدل. وبعبارة أخرى، في حين أن الثورة العقارية جارية، فإن هذا الأمر لم ينته بعد.
لفهم نطاق التسوية، من المفيد أن نفهم كيفية دفع أجور الوكلاء. في معظم مبيعات المنازل، يستخدم البائع جزءًا من سعر البيع النهائي للدفع للوكلاء على جانبي المعاملة. عندما يقوم البائع بإدراج منزله في خدمة القوائم المتعددة – وهي قاعدة بيانات للمنازل المحلية المعروضة للبيع حيث يذهب الوكلاء للعثور على منازل لعرضها للعملاء – فإنهم يعلنون عن المبلغ الذي يرغبون في دفعه لوكيل المشتري. على مدار عقود من الزمن، عرض البائعون عمومًا على وكلاء المشترين نسبة 2% إلى 3% من سعر البيع النهائي، على الرغم من أنهم يستطيعون من الناحية الفنية تقديم ما لا يقل عن 0 دولار. وذلك لأن البائعين يخشون أنه إذا عرضوا أقل من معايير الصناعة، فإن وكلاء المشترين سيوجهون عملائهم بعيدًا عن منازلهم، وهي ممارسة تسمى “التوجيه”. لا تقدم السعر القياسي؛ لا يمكن رؤيتها. ولحل هذه المشكلة، دفع المدعون في الدعاوى القضائية ووزارة العدل إلى ممارسة تسمى “الفصل”، حيث يدفع المشترون والبائعون لوكلاءهم بشكل منفصل. وهم يجادلون بأن هذا من شأنه أن يلغي التوجيه ويخفض العمولات، مما يوفر أموال الناس وربما يجبر العديد من الوكلاء دون المستوى على الخروج من الصناعة. الكثير من الوكلاء بالكاد يكسبون عيشهم – إذا انخفضت أرباحهم، فقد يقررون الخروج من العمل تمامًا.
التسوية المعلن عنها حديثًا لا تذهب إلى هذا الحد. في حين أنه لن يُطلب من البائعين بعد الآن تحديد المبلغ الذي يعرضونه على وكيل المشتري عندما يقومون بإدراج منازلهم في النظام متعدد الأطراف، إلا أنهم لا محظور من تقديم هذا التعويض في مكان آخر – لا يمكن أن يكون في أي مكان في MLS. قال لي بريت وينشتاين، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة دليل الوساطة العقارية في دنفر، إنه من المحتمل أن يكون هناك “آلاف من الحلول”. يمكن لوكيل المشتري فقط الاتصال بوكيل البائع والسؤال عن العمولة التي سيحصل عليها، أو يمكن لوكيل القائمة الإعلان عن العمولة المرتبطة بالمنزل على موقعه على الإنترنت. من الناحية النظرية، قد يستمر البائع في تقديم تعويض لوكيل المشتري لأنه يريد الحصول على أكبر عدد ممكن من العروض على منزله. إذا كنت بائعًا ولا تقدم أي شيء، فسيتعين على أي مشتري يريد منزلك أن يدفع لوكيله من جيبه، ولا يستطيع الكثير من المشترين الذين يعانون من ضائقة مالية القيام بذلك. في بعض الحالات، قد يظل البائعون يشعرون بالضغط لتقديم السعر الجاري، وبالتالي قد تبدو عمولة الوكيل كما هي اليوم تقريبًا.
من ناحية أخرى، من المحتمل أن نرى كلا من البائعين والمشترين يتفاوضون بشأن العمولات بطرق لم يفعلوها من قبل. إذا كان البائعون في سوق مرغوبة، فقد يبدأون في تقديم عمولة أقل لوكلاء المشترين، أو لا شيء على الإطلاق. في منزل تبلغ قيمته مليون دولار، قد يوفر البائع 30 ألف دولار إذا لم يعد الوكيل بأي شيء على الجانب الآخر من الصفقة. وهذا من شأنه أن يجبر وكلاء المشترين على أن يصبحوا أكثر إبداعًا. يمكنهم العمل مقابل رسوم ثابتة أو خفض معدل عمولتهم لجذب العملاء الحساسين للسعر. قد يقدم البعض مستويات مختلفة من الخدمة بأسعار مختلفة – لا يزال علاج القفاز الأبيض يصل إلى 3٪، ولكن مجرد إعداد عدد قليل من العروض هو سعر أرخص. قد يختار المشترون الآخرون عدم تعيين وكيل على الإطلاق أو مجرد الاستعانة بمحامي لمراجعة العقود والتأكد من عدم خروج الصفقة عن مسارها.
أما بالنسبة لأسعار المنازل، فأنا لست مقتنعاً بأنها ستنخفض فعلياً نتيجة لهذه التسوية. من الصعب أن نتخيل بائعًا يخفض سعر إدراجه بنسبة 3% لمجرد أنه لا يعرض عمولة على وكيل المشتري، خاصة إذا كان هناك منزل مماثل في الشارع يباع بمبلغ مماثل. تباطأت المبيعات مع ارتفاع معدلات الرهن العقاري، لكن البائع لا يزال له اليد العليا في معظم أنحاء البلاد.
ستدفع NAR مبلغًا مذهلاً من المال لأعضاء الدعوى الجماعية (ومحاميهم)، لكن هذا المبلغ البالغ 418 مليون دولار يتضاءل مقارنة بمليارات الدولارات من الأضرار التي كانت NAR وغيرها من شركات الوساطة الكبرى تواجهها كجزء من هذه الدعاوى القضائية. . في القضية الأولى التي تم تقديمها للمحاكمة، في أكتوبر/تشرين الأول، حكمت هيئة المحلفين على NAR والمتهمين الآخرين بتعويضات قدرها 5.3 مليار دولار. ولا تعني التسوية أيضًا أن المنظمة خرجت من المأزق حتى الآن: فأحد أكبر الأسئلة المتبقية هو ما ستفكر به وزارة العدل في هذه التسوية المقترحة، والتي لا تزال بحاجة إلى موافقة قاضٍ فيدرالي. وفي وقت سابق من هذا العام، قدمت الوزارة دعمها لفكرة الفصل، أو مجرد جعل كلا الجانبين يدفعان لعملائهما بشكل منفصل. لقد أوضحت أنها لا تريد أن يقدم البائعون تعويضات لوكلاء المشترين. بدلاً من ذلك، اقترحت بديلاً لا يعد فيه البائعون بأي شيء ولكن يظل بإمكان المشترين تقديم عروض مشروطة باسترداد بعض المال حتى يتمكنوا من الدفع لوكيلهم: “سأدفع لك 500 ألف دولار، لكن عليك أن تعيد لي 15 ألف دولار، لذا يمكنني قطع الشيك إلى الوسيط الخاص بي.” والفرق الرئيسي هو أن المبلغ المطلوب يتم التفاوض عليه بين المشتري ووكيله، ولا يحدده البائع.
لذلك يبدو أن التسوية المعلن عنها حديثًا قد تكون قاصرة في نظر الإدارة. ولكن حتى لو لم تكن وزارة العدل قادرة على الضغط من أجل المزيد من التغييرات، فإن هذه التسوية يمكن أن تستهل حقبة جديدة لهذه الصناعة – حقبة لم يعد فيها المشترون والبائعون يتخلفون عن معدلات العمولة القياسية التي سادت لعقود من الزمن.
هذه التسوية ليست نهاية هذه الملحمة. التجربة بدأت للتو.
جيمس رودريجيز هو أحد كبار المراسلين في فريق الخطاب في Business Insider.
