باعت باربرا كوركوران ذات مرة 88 شقة رديئة في غضون ثلاث ساعات، وحققت لها 1.2 مليون دولار، عن طريق الاقتراض من بيع جرو شهدته عندما كانت طفلة.
تم تكليف قطب العقارات ونجم Shark Tank ببيع الشقق في أوائل التسعينيات عندما كانت أسعار الفائدة مرتفعة للغاية بنسبة 18٪. ولم يكن أحد تقريبًا يشتري عقارات في نيويورك في ذلك الوقت إلا إذا كان من بين القلائل الذين يمكنهم الدفع نقدًا.
كان الحل الذي توصلت إليه كوركوران هو محاكاة جار جدها المجاور في نيوجيرسي، وهو مزارع يبيع فضلات كلاب جاك راسل. روى رجل الأعمال القصة في الحلقة الأخيرة من برنامج “The Tim Ferriss Show”.
لم يكن لدى المزارعة سوى ثمانية أو تسعة جراء للبيع، ومع ذلك كان هناك صف طويل من السيارات باهظة الثمن القادمة من مدينة نيويورك خارج منزلها.
وتتذكر كوركوران قول والدتها: “لقد جاء كل هؤلاء سكان المدينة الفاخرين لشراء الجراء”.
وتابعت: “لا بد أن هناك 30 سيارة تنتظر الحصول على جرو”. “وكان هناك الكثير من القتال في الصف عندما تم أخذ الجرو الأخير، لأنه لم يكن هناك ما يكفي من الجراء لإعطاء الجميع جروًا بالطبع.”
علم كوركوران – الذي قام فيما بعد بتحويل قرض بقيمة 1000 دولار إلى إمبراطورية عقارية – أن المزارع كان يعقد هذه المبيعات بانتظام ويحجز دائمًا المواعيد أكثر من اللازم.
الجراء إلى الدعائم
وبعد عقود، طبقت مؤسسة مجموعة كوركوران نفس التفكير لبيع العشرات من الشقق “القمامة” التي كانت “في الواقع الخاسرة في السوق”، على حد قولها.
قال كوركوران: “لذلك قمت بتسعير الشقق الـ 88 بشكل متماثل تمامًا”. “طوابق مختلفة، مواقع مختلفة، مناظر، لا مناظر، مطابخ، لم يكن بها مطبخ، كان لها جدار خلفي، أي شيء – تعادلهم مثل الجراء.”
أدرج كوركوران كل واحد منهم مقابل 100 دولار مقابل 60 ألف دولار. ثم طلبت بعد ذلك من ما يقرب من 150 من مندوبي المبيعات إحضار أفضل عملائهم فقط إلى المزاد، ونظمت حافلة تحمل لافتة كتب عليها “عروض على عجلات” لنقل المشترين المحتملين إلى موقع الجانب الشرقي العلوي.
وتتذكر قائلة: “كان هناك ما يقرب من 180 شخصًا ينتظرونني، في صباح يوم بيع الجراء، وصباح يوم البيع بسعر واحد”. “وكان يجب أن ترى الأزواج والأفراد يركضون.”
أثار كوركوران الحماسة من خلال التوقيع على عشرات من عقود البيع الوهمية، ووضعها بجوار العقود غير الموقعة، ثم قال للمشاهدين المهتمين: “لقد تم أخذ هذه العقود، وقعوا العقد هنا”.
وانتهى بها الأمر ببيع المجموعة بأكملها في أقل من ثلاث ساعات، وحصلت على “1.225 مليون دولار” استخدمتها لفتح مكتبين.
حرص كوركوران على أن يكون العملاء المدعوون هم “اختيار القمامة”، ولكن حتى “الشقق الصغيرة” تم بيعها في ذلك اليوم لأن المشاهدين “يمكنهم الالتفاف ورؤية 100 شخص آخرين في الطابور”.
كانت رؤيتها الرئيسية من بيع الجراء هي قوة الندرة في زيادة الطلب وتحفيز الناس على الدفع – حتى لو كان النقص مصطنعًا بسبب الحجز الزائد للمواعيد أو نقل مجموعة من العملاء بالحافلات.
يشير تحصيل نفس المبلغ لجميع الشقق إلى أنها قابلة للتبديل، ولم تكن هناك حاجة لإلقاء نظرة فاحصة لتحديد الأفضل.
عندما يجد المشترون أنفسهم وسط حشد من الناس يطالبون بأخذ جرو إلى المنزل أو شراء شقة ولا يوجد ما يكفي – والساعة تدق – فمن الأسهل بكثير إقناعهم بإتمام الصفقة عما لو لم يفعلوا ذلك. لا تشعر بأي ضغط أو خوف من الضياع.
